Сегодня главное — это клиенты, а изготовление или поставка товаров и услуг отходят на второй план. Некоторые компании даже не производят продукты самостоятельно, а передают это дело на аутсорсинг. Интернет-магазины зачастую не имеют ни склада, ни собственных курьеров. Они просто продают товар, тогда как отгрузка осуществляется со склада оптового поставщика, а доставляет его курьер из сторонней организации. И на этом фоне профессия менеджера по продажам дает человеку самые большие возможности как по заработку, так и по возможному росту в компании. Сегодня мы поговорили с экспертом и консультантом в области продаж, менеджером по корпоративным продажам компании AzInTelecom Гюнель Ганбаровой, с которой обсудили лайфхаки для работы со сложными клиентами, и то, как работают модные техники и как продавать эффективно.
— Какими главными качествами, по-вашему, должен обладать любой менеджер по продажам?
— Прежде всего нужно любить свою работу. Я не очень-то жалую слово «продавец» применительно к sales-менеджерам. Люди думают, что если ты продавец, то хочешь просто продать товар или услугу. А на самом деле это совсем не так. Профессионал в этой сфере должен быть ориентирован не только на то, чтобы повысить уровень продаж того, что предлагает его компания, но и реально помочь клиенту, у которого возникла какая-то проблема. Человек, который принял решение заниматься продажами и пойти по этой карьерной линии, прежде всего должен понять, есть ли у него такое качество, как пунктуальность. Ведь sales-менеджер — это лицо компании. Если, допустим, он обещает кому-то, что придет на встречу или позвонит в определенное время и пунктуально исполняет это, то у клиентов уже начинает складываться благоприятное мнение о компании, которую он представляет. Помимо этого, sales-менеджер должен обладать огромным терпением и быть готовым к переговорам в любой момент. Лично я на связи в режиме 24/7. Я круглосуточно на телефоне, при том что в семье из-за этого иногда бывают проблемы. Если позвонит клиент, то я обязательно ему отвечу, а если не могу ответить сразу, то хотя бы прошу описать проблему в мессенджере.
— На каких принципах строится ваша работа с клиентом?
— Sales-менеджер, если он настоящий эксперт в области продаж, способен работать в абсолютно любой сфере. Начинающему sales-менеджеру далеко не всегда удается по телефону уговорить потенциальных клиентов на дальнейшую встречу, а даже если и удается, то вполне может получиться так, что люди ему откажут. Но это не повод опускать руки. Если закрепить знакомство, оно может оказаться полезным спустя некоторое время уже в другой ситуации. Каждому sales-менеджеру стоит помнить девиз: «Я могу продать не сейчас, а завтра».
Я, например, на данный момент, помимо продаж как таковых, оказываю консалтинговые услуги компаниям не только в области каких-то продуктов или решений, но и в области кадров. Старые заказчики обращаются ко мне с подобными вопросами, потому что отношения с ними сложились настолько дружеские и доверительные, что они полностью доверяют моим рекомендациям. То что я сейчас имею в виде кредита доверия и огромной клиентской базы, — это результат колоссального труда. Добиваться всего в нашей профессии надо неустанным трудом, не забывая проявлять уважение к клиенту.
— Требуются ли дополнительные качества sales-менеджеру в IT?
— Работа sales-менеджера в такой области как IT имеет свою специфику, требуя определенных знаний и навыков. Конечно, речь не идет об умении писать код, но какие-то основные термины в сфере информационных технологий менеджеру по продажам обязательно надо знать и хорошо понимать их суть. Лучше, конечно, если у него будет техническое образование, что станет большим плюсом, но в сфере продаж определяющую роль играют коммуникативные навыки, поэтому я бы не сказала, что успех непременно нужно привязывать к какой-то исходной специальности. Самое важное — это умение выслушать клиента и правильно сформировать отношения с ним, правильно понять его проблему, его пожелания и ожидания. А поняв это, надо суметь грамотно изложить все нюансы техническим специалистам своей компании, чтобы они смогли предложить нужное решение.
Кроме того, у sales-менеджера в IT, как и в любой другой сфере продаж, должны быть хорошие аналитические способности. Ведь к его основным обязанностям относятся мониторинг рынка и конкурентов, ведение отчетности по сделкам и договорам, своевременная отправка нужных и правильных офферов, анализ статистики продаж за прошедший год, а также разработка стратегии продаж с учетом новинок, появившихся в компании. Ему необходимо и самому развиваться, участвовать в разных мероприятиях, чтобы быть всегда на виду. Благодаря этому появляется возможность анализировать рынок, узнавать о новинках и трендовых продуктах, быть в курсе требований заказчиков, а также получать отзывы на существующие продукты своей компании, чтобы понять, что в этой продукции необходимо улучшить.
Закупки в IT обычно производят по мере возникновения проблем. Такое понятие, как заблаговременное планирование приобретений, в IT-сфере Азербайджана появилось лишь после пандемии, и этот процесс пока только раскручивается. Поэтому sales-менеджеру, анализирующему рынок в этой сфере, надо в первую очередь успеть отследить возникновение проблем у потенциальных клиентов, чтобы в случае чего действовать незамедлительно и предложить свое решение или продукт. Есть еще один момент, так как менеджер по продажам должен не только предложить свое решение и уговорить клиента принять это предложение. Его задача заключается еще и в том, чтобы закрыть вовремя эту сделку, принеся прибыль своей компании. Так вот, если запрос на продукт или решение в IT-сфере возникает моментально, то его бумажное оформление затягивается на недели, а то и на месяцы, так как покупатели ищут наиболее выгодный и приемлимый вариант, не торопясь подписывать договор. И IT не единственная сфера, где такое случается, хотя здесь это происходит буквально сплошь и рядом. Поэтому задача sales-менеджера — максимально ускорить процесс оформления сделки.
И здесь я подхожу к еще одному качеству, жизненно необходимому для sales-менеджера в IT. Это стрессоустойчивость. В данной сфере предостаточно стрессовых моментов, и далеко не только из-за затягивания процесса оформления договоров. Специфика продаж в IT напрямую связана с оборудованием, которое имеет свойство порой выходить из строя. Возникают непредвиденные ситуации, которые сопровождаются неприятными разговорами. Словом, без всплесков эмоций не обойтись. И очень важно уметь правильно скоординировать подобную ситуацию. Иногда полезно бывает где-то просто промолчать…
— Сложно ли работать женщине-менеджеру по продажам в такой сфере, как IT?
— Ни с какими особыми сложностями в связи тем, что я женщина, в IT-сфере мне никогда не приходилось сталкиваться. Даже наоборот, в этом есть некоторый плюс. Большинство сотрудников в этой сфере — мужчины, так что им даже как-то неудобно мне отказывать во время переговоров. Бывают, конечно, разные моменты… Однажды, например, мне предстояла встреча с несколькими людьми из одной компании по поводу продажи. Среди них была и женщина, за которой в их компании всегда оставалось последнее слово. Меня предупредили, что у нее сложный характер, так что надо приходить тщательно подготовленной. И я «подготовилась», взяв с собой на эту встречу sales-менеджера мужчину из нашей компании. Он отвечал на ее вопросы, а я общалась с другими представителями этой компании, сместив с себя основное внимание. И таким образом был создан необходимый баланс.
— На какую зарплату может рассчитывать сейчас sales-менеджер в IT-сфере в Азербайджане?
— Этот вопрос мне задавали не раз, и не только знакомые на локальном рынке. И, честно говоря, я не считаю эту тему секретной. Оплата такого труда стартует от 1500 манатов в месяц. Это реальная цифра для небольшой и не слишком известной компании, в работе которой ничего нового не происходит и нужно лишь поддерживать уже существующую базу клиентов. Обычно же хороший sales-менеджер получает от 3000 до 7000 манатов в месяц. Почему такой большой разброс? Потому что сумма заработной платы зависит от типа продаваемого продукта, от того, сколько продуктов продает этот специалист и, наконец, от масштаба деятельности самой компании. Кроме того, ставка повышается, если в компании действует бонусная система или если sales-менеджер является региональным представителем какой-то компании.
— Какие, по-вашему, проблемы характерны сегодня для сферы продаж в целом?
— Сейчас на рынке появились новые должности в сфере продаж, поэтому каждый руководитель старается внедрить их в структуру своей организации, не задумываясь над тем, нужны ли они на самом деле. Если раньше sales-менеджер единолично принимал решения, обговаривал все и возвращался к заказчику, то сейчас он, грубо говоря, только «приводит» проект в свою компанию и тут же отходит в сторону. Далее проект ведет менеджер по проектам. При этом появляется менеджер по продукту, который занимается непосредственно самим продуктом, а если продажа крупная, то в команду входит еще agile- и scrum-мастер. Потом в группе появляется еще один человек, который ставит дедлайны… Я понимаю, что когда к работе над проектом привлекают всех этих людей, то рассчитывают на то, что каждый из них придет сюда со своим портфолио, со своими заказчиками. Предполагается, что это приведет к росту продаж и дальнейшему развитию компании. Но так ли происходит на самом деле?
Работу, которую изначально делал один человек, делят на несколько частей, чтобы, якобы, упростить ее, но вместо этого только усложняют, задерживая продажи. И процесс подписания контракта, который и раньше занимал 2-3 месяца, растягивается почти на год. Безусловно, в крупных компаниях роль agile и проектного менеджмента нельзя недооценивать, но надо делать так, чтобы это не вредило непосредственно продажам.
В молодых и небольших компаниях, на мой взгляд, прежде чем стремиться улучшить продажи за счет открытия новых позиций, для начала стоит попробовать поднять уровень компетенций уже имеющихся проверенных и опытных сотрудников, вложиться в их обучение. Например, если компании нужно, чтобы менеджер по продажам мог вести проекты — отправьте его на соответствующие курсы. И если он хорошо выполняет свою работу, да еще и совершенствуется при этом, то зачем раздувать штат компании, принимая на работу новых людей с той же специальностью?
Я более 20 лет работаю в сфере продаж и получила колоссальный опыт практически во всех ее областях. Но то, что сейчас происходит в кадровой структуре этой сферы, считаю принижением и обесцениванием труда опытных сотрудников. Квалифицированные кадры надо ценить по достоинству и постоянно совершенствовать!
