Открытие филиалов считается одной из самых характерных форм выхода бизнеса в новые регионы, особенно для компаний, которые уже уверенно стоят на ногах в своей стране и находятся в поиске возможностей для расширения. Такой политики придерживается и один из крупнейших широкопрофильных IТ-дистрибьюторов в Закавказье и странах Средней Азии Techpro DC. 11 октября 2022 года компания официально открыла свой офис в Тбилиси, основными направлениями деятельности которого станут локальная дистрибуция и расширение партнерского канала. О том, какие ожидания возлагает компания на это представительство, в интервью Infocity рассказывает территориальный менеджер Techpro DC Руслан Анискин.
— Первый и, скорее всего, главный вопрос хотелось бы задать на тему того, как в Грузии относятся к иностранному бизнесу?
— В Грузии работают представительства компаний из многих стран. Есть даже такие, кто заходил на рынок в виде эксперимента, проверить, оценить обстановку и, в итоге, удачно развив бизнес, становился успешной компанией на рынке этой страны. Например, одному из наших партнеров, приехавшему в Грузию с целью продажи собственных сервисов, удалось закрепиться на рынке информационной безопасности, в последствии открыть здесь представительство с локальной командой. Я вижу, что рынок этой страны очень дружелюбен к любому виду иностранного бизнеса и встречает его очень тепло. С компаниями из Азербайджана ситуация, может быть, обстоит еще лучше благодаря нашему географическому соседству, в каких-то моментах схожести менталитетов, а также гостеприимству, свойственному обоим народам. Даже с первых минут общения представителей наших стран обязательно найдутся общие темы для разговора, а иногда и общие знакомые. Еще одним замечательным моментом, в частности для Techpro DC, является то, что большинство наших партнеров не один раз бывали в регионах Азербайджана и смогли ощутить доброжелательное отношение и гостеприимство по отношению к себе. Это позволило им проникнуться хорошими впечатлениями о нашей стране и наших людях. И это, как и любого жителя Кавказа, не может оставить равнодушным, поэтому азербайджанский бизнес здесь встречают очень хорошо.
— А чем вас привлек рынок Грузии?
— Мы пристально следили за экономическим развитием Грузии в последние годы и рады, что страна продолжает идти по пути устойчивого роста. Здесь реализуется масса проектов, включая строительство новых портов, индустриальных парков, заводов, транспортных развязок, инфраструктурных и туристических объектов, а также производственных предприятий в различных областях промышленности. Открытие представительства Techpro DC в Грузии даст возможность стать ближе к нашим клиентам, партнерам и заинтересованным сторонам в этой стране. Имея широкий портфель продуктов и решений практически для всех сегментов IT-сферы, мы очень надеемся, что сможем способствовать развитию наших партнеров и заказчиков, что положительно отразится и на экономике этой страны в целом. Именно поэтому мы сделали столь важный шаг, открыв представительство в Тбилиси. Локальное присутствие в стране также даст возможность Techpro DC делиться собственным опытом и инновационными решениями, накопленными за много лет работы на родном азербайджанском рынке, с нашими грузинскими партнерами. Но я вовсе не исключаю того, что чему-то мы и сами сможем здесь научиться.
— На момент открытия офиса в Тбилиси у вас уже была сформирована сеть партнеров?
— Активно мы начали работать практически за год до официального открытия офиса. И эта работа велась не только удаленно, но и требовала регулярных приездов в Грузию, потому что основные коммуникации нереально построить только на базе видеоконференций. Я горжусь, что за столь небольшой период времени нам удалось расширить список партнеров настолько, что сегодня мы сотрудничаем более чем с 30 компаниями, охватывающими практически все сегменты грузинского IT-рынка от ритейла до корпоративных заказчиков. По корпоративному направлению мы работаем не только с рядом партнеров, которые являются серьезными системными интеграторами с достаточно большим опытом и командой, но и с небольшими компаниями. Сегодня мы, как Value Added IT Distributor, продолжаем работать в Тбилиси в полную силу, организуя демонстрацию оборудования, участвуя в совместном планировании семинаров, проводя презентации и тренинги для наших партнеров, знакомим их с новыми вендорами. Говоря же о дальнейшем развитии сети партнеров, то мы будем стараться максимально делиться экспертизой, нашим опытом, и, безусловно, развивать и расширять совместный бизнес.
Кстати, еще до открытия физического офиса, когда мы только начали работу с партнерами в Тбилиси, нам удалось реализовать ряд проектов, которые по итогам обернулись для представителей двух грузинских партнеров поездкой на Маврикий в рамках проводившейся Techpro DC промо-акции. А с началом полноценной работы представительства в Тбилиси подобная активность будет только расти.
— Ощущаете ли вы присутствие конкурентов в Грузии?
— Если брать именно дистрибуцию, то здесь все происходит как в большинстве стран региона, включая Азербайджан. На рынке Грузии представлены практически те же дистрибьюторы, что и в нашей стране. Так что конкуренция есть и для нас она особенно ощутима тем фактом, что эти дистрибьюторы находятся на рынке очень давно. Безусловно, у них больше опыта работы с локальными заказчиками, более долгие контакты с партнерами. Мы, как самый молодой дистрибьютор на рынке Грузии, пока только изучаем все эти моменты и продолжаем налаживать контакты. И в этом я очень благодарен нашим друзьям в Тбилиси, которые делают все возможное, чтобы помочь сотрудникам офиса Techpro DC комфортно чувствовать себя на этом рынке. Мы же, в свою очередь, соблюдаем правила честной конкуренции, не привлекая заказчиков демпинговыми ценами, а предлагая им свою экспертизу и опыт, мотивируя партнеров различными программами, знакомя рынок Грузии с теми проектами, которые успешно были нами реализованы в Азербайджане и других странах региона.
— Насколько экосистема IT-рынка Грузии отличается от нашей? И на какие продукты в этой стране больший спрос?
— Если учитывать объемы рынка, то я бы сказал, что здесь он заметно ниже, чем в Азербайджане. Обусловлено это и площадью страны, и числом населения, которое почти в 4 раза меньше, чем у нас. Но если брать сам IТ-рынок Грузии, то он очень инновационный и отличается многообразием не только в плане представленных вендоров, но и в плане предлагаемых сервисов. Здесь не только сильно развиты банковский сектор и возможность доступа к государственным услугам, но и вообще сфера цифровых услуг занимает выгодные позиции. Также хочу отметить, что азербайджанские компании, вроде PASHA Bank и SOCAR, которые работают на рынке Грузии и на хорошем счету здесь, прекрасно вписываются в общий ландшафт в вопросах предоставления цифровых услуг.
Что же касается спроса на IT-продукты, то в Грузии, как и во всем мире, сегодня ощущается огромная потребность в решениях и услугах из сферы информационной безопасности. Это примечательно, так как со стороны регулирующих органов страны здесь существуют похожие рекомендации по защите и развитию инфраструктуры, особенно в финансовом секторе, как и в Азербайджане. Кроме того, все больше и больше компаний проявляют заинтересованность в создании собственных ЦОД и Центров Управления Безопасностью. Мы же, в свою очередь, готовы предложить рынку широкий спектр услуг и продуктов, благодаря которым эти задачи и потребности будут реализованы.
— Но, насколько известно, вы пока не можете представлять в Грузии все решения из полного портфолио Techpro DC. Каких вендоров вы бы еще хотели видеть в Грузии?
— Сейчас мы предлагаем грузинскому рынку продукты и решения таких производителей как Acer, Lenovo, Fortinet, FUDO Security, Panduit, Radware, QNAP, Kingston, HP Inc Supplies, EATON и ряда других вендоров. Я бы очень хотел существенно расширить портфель за счет решений в сфере информационной безопасности и, конечно же, инфраструктурных продуктов. Внутри команды ведется непрерывная работа по привлечению и добавлению новых производителей в наш портфель, и я очень надеюсь, что в скором времени мы сделаем соответствующий анонс.
— Над какими проектами в Грузии сейчас работает ваше представительство?
— Совместно с одним из партнеров в лице GT Group мы сейчас реализуем проект по SD-WAN для представительства SOCAR в Грузии. Это очень большой проект, требующий серьезного уровня вовлеченности нас и партнера. На стадии внедрения находится проект по внедрению PAM-решения совместно с партнером Orient Logic в одно из подразделений TBC. Также на стадии подписания находится долгосрочный проект с одной из государственных организаций, где тоже будет применяться PAM-решение FUDO Security, а также система хранения данных QNAP и межсетевой экран Fortigate от Fortinet. Есть также ряд завершенных проектов, где свое применение нашли продукты таких производителей, как Acer, Fortinet, Fudo, QNAP, HP, EATON и др. Работаем мы конечно же и над проектами, находящимися на стадии формирования, но о них лучше поговорим после реализации.
— Где в Тбилиси расположен офис Techpro DC и сколько в нем сегодня работает сотрудников?
— Наш офис располагается на 9-м этаже известного в Тбилиси бизнес-центра King David. Также в Тбилиси уже имеется склад Techpro DC и, благодаря построенным и проверенным логистическим цепочкам между Тбилиси и Баку мы никогда не оказываемся в затруднительной ситуации с его пополнением новыми продуктами. В представительстве сейчас работает команда, включающая меня, менеджеров по ритейл-продажам и по развитию бизнеса в корпоративном сегменте, финансистов. Кроме этого, бакинская техническая команда Techpro DC, включая пресейл-менеджеров и инженеров, не только поддерживает тесные коммуникации с нашим офисом, но и регулярно приезжает в Грузию, чтобы принять участие в проработке серьезных проектов непосредственно здесь. И, как я уже отметил, в планах развитие офиса и расширение локальной команды, что не за горами.
