В прошлом году компания Dell EMC вновь обратила внимание на наш регион, вернув позицию генерального менеджера. В сентябре представителем компании в Украине, Азербайджане и еще ряде стран региона UCIS была назначена Ирина Волк, которая ранее занимала пост директора «Microsoft Украина» по работе с организациями малого и среднего бизнеса и партнерским каналом. Это назначение сразу же запустило процесс активизации деятельности компании и на рынке Азербайджана, а уже в феврале 2019 года в Баку прошел Dell Tech Forum. Этот форум, кстати, стал первым мероприятием в рамках ежегодного мирового роадшоу семейства компаний Dell Technologies, что лишний раз отмечает то особое место, которое азербайджанский рынок занимает в планах по развитию компании в регионе Кавказа. Во время визита в Баку Ирина Волк также встретилась с министром транспорта, связи и высоких технологий Азербайджанской Республики Рамином Гулузаде. В рамках встречи обсуждались перспективы дальнейшего сотрудничества в разных областях и возможность открытия представительства компании в Азербайджане. О том, как компания планирует укреплять позиции в регионе, Ирина Волк рассказала в интервью нашему журналу.
— Несколько лет Dell находился в относительной тени на рынке Азербайджана. Даже количество моделей ноутбуков с логотипом компании в магазинах Баку можно было посчитать на пальцах одной руки. В своих интервью вы отмечаете, что планируете в течение двух лет удвоить объем продаж в регионе. Возможно ли это на фоне того, что небольшой рынок нашей страны уже практически разделен другими вендорами?
— Локального присутствия в Азербайджане у нас многие годы просто не было, но это не значит, что компания не занималась этим рынком. Во всех странах региона мы ведем бизнес через партнеров, и в Украине был менеджер, который отвечал за эту группу стран. Но в какой-то момент мы действительно пришли к тому, что необходимо непосредственное присутствие. Пришли к этому тогда, когда с точки зрения роста бизнеса в Украине были отмечены достаточно высокие результаты. Для компании было важно понять, что мы сможем расти еще быстрее, и, естественно, был взят курс на страны СНГ. Среди них на сегодня Азербайджан обладает, пожалуй, одним из самых больших потенциалов как по размеру рынка, так и по тем трансформационным процессам, которые мы тут наблюдаем. Естественно, было принято решение начать инвестировать именно сюда.
Амбиции компании гораздо выше тех результатов, которые партнеры показывали в вашей стране на протяжении последних двух лет. Мы, безусловно, понимаем, что начинаем строить бизнес в Азербайджане практически с нуля. Но нас это не пугает! Сегодня продвижением новой стратегии Dell EMC в Азербайджане пока занимается один человек — Бахтияр Алиев, но мы уже работаем над открытием официального представительства в Баку. С Бахтияром работает серьезная команда, которая включает в себя специалистов из украинского и европейского офисов, мы также инвестировали в усиление нашей партнерской команды, которая сфокусируется в регионе. Наши амбиции — удвоить бизнес в течение трех лет, и мы абсолютно уверенны в громадном потенциале роста.
Сегодня на форум приехала достаточно большая команда, которая расскажет о наших технологиях и продуктах. Мы очень хотим почувствовать, в какой зоне лежит интерес азербайджанских пользователей. На этой основе и будет выстраиваться наша стратегия и тактика на рынке.
— Вернемся еще к одному вашему интервью, в котором вы упомянули, что если у компании в Азербайджане нет офиса, то к вам не будут серьезно относиться. Как обстоят дела с открытием офиса Dell в Азербайджане?
— Мы усиленно занимаемся этим вопросом. В частности, данная тема была затронута и во время нашей встречи с министром транспорта, связи и высоких технологий Азербайджанской Республики Рамином Гулузаде. Пока проходим все необходимые процедуры, но это событие однозначно произойдет в 2019 году.
— Как вы планируете строить работу с партнерами и какие инструменты использовать для их привлечения?
— Сегодня в Азербайджане у нас есть два дистрибьютора, которых я знаю достаточно давно, — это МУК и Gulfstream. Дальнейшее развитие партнерской экосистемы — одна из важнейших задач на текущий момент. В эту экосистему должны входить компании, которые не боятся браться за реализацию сложных проектов, профессиональные системные интеграторы, которые имеют сильные компетенции в реализации комплексных решений. Наверное, нам будет сложнее, потому что часть из них имеет давно сложившиеся отношения с другими вендорами. Но мы будем демонстрировать рынку, что предлагает Dell Technologies Group на сегодняшний день, какие преимущества мы как вендор можем дать партнерам и каким образом эти преимущества можно использовать для того, чтобы идти в серьезные и сложные проекты, зарабатывать на них, делая качественную и интересную работу. Dell Tech Forum — первый шаг в этом направлении.
Dell — это не просто бренд! Это качество оборудования, новейшие технологии, сервис и т.д. Поэтому, если мы задаемся вопросом, как заинтересовать партнеров, то здесь тоже нет никакой «серебряной пули». Ведь что нужно партнеру? Ему нужно реализовывать свою стратегию, наращивать компетенции, развивать их и зарабатывать на этом деньги. При этом есть ряд совершенно очевидных и простых истин, которые какие-то вендоры преподносят лучше, а какие-то — хуже.
В случае с Dell я могу сказать, что это, прежде всего, тот портфель продуктов и технологий, которые мы можем дать в руки партнеру и с которыми он может пойти к заказчику. Если говорить с точки зрения текущей конкурентной ситуации, то мне сложно представить, что кто-то может сравниться с тем портфелем, который на сегодняшний день предлагаем мы как Dell Technologies Group.
Следующее звено работы с партнером — это подход к работе. Мы предлагаем абсолютно прозрачные условия игры и комплексную защиту сделок, хороший заработок и, еще раз скажу, постоянные инновации. Это и будет давать партнеру возможность одерживать победы в конкурентной среде. Не исключаю, что это звучит немного пафосно, но мои слова проверены на практике. Те партнеры, которые работают с нами, могут это подтвердить.
— Знаю, что вам, наверное, уже немного надоели вопросы по поводу запуска производства в странах региона. Меня же больше интересует вопрос про логистические схемы. Продукция каких заводов из каких стран будет поставляться в Азербайджан? Будут ли на нашем рынке доступны абсолютно все продукты Dell EMC? Также интересно, как быстро такие поставки могут осуществляться?
— Этот вопрос мне задают достаточно часто. И это естественно, так как для любой страны важны инвестиции в производство. Но пока у корпорации таких планов нет. Что же касается системы поставок, это именно то, во что в какой-то момент вложился Майкл Делл, и то, что сделало компанию Dell компанией Dell. Я не знаю, где будет производиться оборудование для наших стран, но это будет осуществляться в зависимости от того, что это, в каких объемах и когда должно быть доставлено заказчику. В качестве примера приведу проект по поставке большого количества компьютеров для одного из государственных учреждений в достаточно лимитированный срок, который мы реализовали в прошлом квартале. Ни один из вендоров не взялся за него. Часть этого оборудования производилась в Китае, часть в Польше. Благодаря эффективной работе команд планирования и логистики, мы выполнили все свои обязательства в срок. Поэтому ответить на вопрос, где это будет производиться, я вам не смогу, но если мы подтверждаем заказ, то берем на себя всю ответственность перед заказчиком. Это будет сделано качественно и в срок.
Конечно, собственная система поставок существует у любой глобальной компании. Безусловно, и у нас могут быть «узкие места» в линейке продуктов. Причем это не будет касаться конкретно рынка Азербайджана. Но наша стратегия в этом плане очень проста. Если появляется проект, для реализации которого требуется оборудование, на сегодняшний день недоступное для нашего региона или временно закрытое к поставкам, то мы идем с этим проектом непосредственно в корпорацию и работаем над доступностью этого оборудования в рамках исключения. В перспективе, чем больше будет таких критических проектов, тем больше шансов, что нам откроют практически регулярные поставки такого оборудования. Поэтому приходится иногда проявлять креативность и настойчивость, выбирать эффективную тактику получения того или иного продукта, который находится в дефиците или по какой-то причине не попал в лист поставок. Если в Азербайджане будут большие и интересные проекты, то так или иначе мы найдем решение.
Отвечая на ваш последний вопрос, скажу, что рабочая сервисная программа уже давно развернута в Азербайджане. Мы обеспечиваем здесь склад запчастей и комплектующих. Остались кое-какие нюансы, связанные с запчастями для хранилищ ЕМС, но мы работаем в этом направлении. Сервис — еще одна важная составляющая нашего успеха, потому что выход на новый и большой рынок без четко работающих сертифицированных сервисных центров и послепродажной поддержки был бы лишен всякого смысла. Сервисы Dell работают, как часы, не позволяя заказчикам оставаться один на один со своими проблемами.
— Что такое цифровая трансформация в понимании Dell? И разделяете ли вы эти процессы в государственном секторе и частных компаниях?
— При том, что термин «цифровая трансформация» сегодня используется повсеместно, многие, озвучивая его, не понимают, что это означает. Касается это как государственного сектора, так и коммерческого. Это тот вопрос, на который одновременно и сложно, и просто ответить. Что такое цифровая трансформация в моем понимании? Здесь я люблю повторять фразу, которую услышала достаточно давно от одного из наших боссов: «Любой бизнес — это цифровой бизнес». Говоря простым языком, цифровая трансформация — это использование данных в любом их проявлении. Например, если банк запустил интернет-банкинг, то еще нельзя сказать, что он стал полностью цифровым, однако и утверждать, будто он не трансформировался, тоже нельзя. Очевидно, что трансформация состоит из многих элементов, которые связанны друг с другом. На мой взгляд, их обязательно нужно рассматривать в комплексе: трансформация IТ-инфраструктуры, преобразование рабочего места, защита данных и кибербезопасность, а также экосистема бизнес-приложений.
Dell Technologies опирается именно на эти четыре элемента или аспекта цифровой трансформации. Базисом для этой своеобразной пирамиды служит трансформированная и трансформируемая IТ-инфраструктура. Тот же банк может бесконечно долго и красиво рассказывать о преимуществах своего мобильного приложения, но если работоспособность приложения поддерживается тремя старенькими серверами, если эта система «падает» раз в три дня и ее вручную пытаются перезапустить, то становится ясно, что далеко они с такой трансформацией не продвинутся.
Кроме того, сегодня очень важным вопросом для любой компании является реализация облачной, мультиоблачной или гибридной стратегий. И последнее — чаще всего. Это чрезвычайно серьезный вопрос для IТ-менеджмента любой компании. Оркестрация и управляемость, эффективность, возврат инвестиций, масштабирование — все это крайне важно для оценки реализуемых решений как в краткосрочной, так и долгосрочной перспективе. На этом базисе и строится экосистема приложений с учетом трансформации рабочего места, опыта и, безусловно, защиты и безопасности. Почему я говорю об экосистеме? Потому что скорость появления, обновления, улучшения и изменения этих приложений прямо влияют на конкурентоспособность компании.
Сейчас в основную группу компаний Dell Technologies Group входят бизнесы, которые покрывают все основные направления, так или иначе связанные с IТ-трансформацией практически любой компании из любой отрасли. Это сами Dell и Dell EMC, а также VMware, Pivotal, RSA, Secureworks и Virtustream. Собранные «в одних руках» решения позволяют рассматривать и решать вопросы цифровой трансформации комплексно, предоставляя заказчикам возможность удобной интеграции. Еще раз отмечу, что ни один другой вендор пока просто не в состоянии конкурировать с таким портфелем.
— А можете вспомнить какой-то красивый пример цифровой трансформации?
— Их масса! 99% из Fortune 500, в той или иной мере, используют технологии Dell EMC. Мы работаем над рядом интересных проектов в Азербайджане, которые однозначно станут таковыми. Масса компаний в вашей стране, так или иначе, уже использует наши инфраструктурные продукты, сервера, системы хранения данных и т.д. И это я еще не говорю о клиентском оборудовании.
— Как в Dell относятся к R&D и поддержке стартапов?
— Dell Technologies ежегодно вкладывает 4,5 млрд. долларов в стартапы, связанные с искусственным интеллектом, машинным обучением, Интернетом вещей, геномикой. Немалые средства выделяются и на сами исследования. Ни одна компания, которая так или иначе сегодня причастна к IT, просто не может жить без R&D. Это аксиома. На мой взгляд, вопрос находится не только в плоскости того, кто сколько тратит на это направление, а какие новые тренды компании осваивают и сами задают.
— Одним из важных мероприятий в рамках Dell Tech Forum в Баку стала дискуссия IТ-предпринимательниц в рамках проекта Women in IT. Что дают такие встречи?
— На самом деле, я всегда настоятельно рекомендую проводить подобные встречи в рамках больших мероприятий. Это не только важная тема для меня лично, но и для всей индустрии. Ее продвижением сегодня занимается не только Dell, но и масса других крупных глобальных компаний.
Привлечение женщин в индустрию очень важно. Я знаю очень много талантливых женщин и девушек, в том числе, грамотных инженеров. Например, на форуме выступала технический специалист Ирина Бернацкая. Она может многим мужчинам-инженерам дать фору благодаря своим компетенциям и практическим знаниям. Поэтому я считаю своим долгом оказание помощи женщинам, желающим развиваться в нашей индустрии, в нашей компании. В роли спикеров на дискуссии Women in IT выступили Софи Роннертц (Sophie Ronnertz), вице-президент и генеральный менеджер Dell EMC в регионе NEE), Катерина Атанасополу (Katerina Athanasopoulou), маркетинг-директор в регионе СЕЕ, Сербан Зирнован (Serban Zirnovan), директор по инфраструктурным решениям в регионе CEE), и, конечно, участницы местного IТ-рынка, в числе которых я хочу выделить Яну Кримпе, которая возглавляет организацию Femmes Digitales в Азербайджане. Были затронуты вопросы специфики страны и региона, насколько здесь женщинам легче или тяжелее реализовывать свой потенциал.
Наша цель — объединить представителей частного и государственного секторов, академических кругов, неправительственных организаций, чтобы совместными усилиями устранять барьеры на пути к образованию, к технологиям, к финансовым и другим ресурсам. Но самое главное — это вовлечение женщин в сферу IT и помощь в их профессиональной реализации.
