Канальные продажи подразумевают использование сторонних каналов для достижения клиентов на разных рынках. Такие каналы продаж могут включать дистрибьюторов, дилеров, агентов и других представителей, которые помогают распространять продукцию компании на рынке. О том, как эту стратегию использует в своей работе Lenovo Infrastructure Solutions Group (ISG), в интервью Infocity рассказывает Дмитрий Коломиец, руководитель департамента канальных продаж Lenovo ISG в регионе Восточная Европа и Центральная Азия, в который входит и Азербайджан.
— Почему, в принципе, важно работать с каналом? Что есть канал для вендора?
— С самого начала Lenovo строила свою стратегию развития полагаясь на партнерский канал. Сегодня более 80% глобальных продаж компании осуществляется через партнерскую сеть, поэтому компания уделяет особое внимание совей партнерской программе, развивает инструменты для работы наших партнеров, обучает и инвестирует в совместное продвижение продуктов и решений Lenovo.
— Как Lenovo видит перед собой задачу развития канала в регионе?
— В регионе Центральной Азии мы ставим перед собой задачу помочь нашим партнерам перейти от продажи отдельных коробочных продуктов к продаже комплексных решений, построенных с использованием всего нашего продуктового портфолио, интеграционных и консалтинговых услуг, используя наш мировой опыт и экспертизу в создании бизнес-ориентированной IT-инфраструктуры для наших заказчиков. За последние 2 года мы добились немалых успехов в этом направлении, особенно на рынках Казахстана, Узбекистана и Азербайджана, где уверенно входим в тройку лидеров по доле рынка инфраструктурных решений. Для обеспечения качественной поддержки наших заказчиков и сервисных партнеров мы расширили сеть наших локальных складов запчастей хабами в Азербайджане, Казахстане и Узбекистане, что позволяет нам соответствовать самым высоким требованиям по уровню предоставляемого сервиса. Вместе с нашими партнерами — системными интеграторами мы реализовали ряд знаковых, в том числе социально значимых, проектов в области цифровизации, например, проект по централизации данных радиологических исследований с использованием ИИ совместно с iNOVA TECH, охвативший более сотни больниц в Казахстане. Или перевод на современную гибкую и защищенную ИТ-инфраструктуру крупнейшего ритейлера в Кыргызстане.
— В прошлом году запустили Lenovo 360 для партнеров в Центральной Азии. Можете более подробно рассказать об этой программе?
— Lenovo 360 – это целая экосистема инструментов и мотивационных программ, направленная на поддержку наших партнеров на всех этапах цикла продаж. Программа Lenovo 360 выступает единой платформой для совместного развития продаж. Она объединяет в себе все необходимые инструменты для работы с продуктами и решениями Lenovo; помогает партнеру в развития своей экспертизы, включает в себя рибейтные механики и промо-программы, позволяющие увеличить прибыльность совместного бизнеса с Lenovo; содержит большой каталог информационных материалов, а также позволяет создавать совместные маркетинговые кампании с Lenovo.
— Говоря о маркетинге, продавать сложные инфраструктурные решения задача не из простых. Партнеры вкладываются в продажи. Как Lenovo помогает партнерам в канале с продвижением решений и предпродажной подготовкой?
— Конечно же, Lenovo ценит усилия своих партнеров, направленные на развитие совместного бизнеса. Для поддержки своих партнеров компания предлагает целый ряд инструментов: это и ко-маркетинг активности для продвижения решений наших партнеров, построенных на базе оборудования и сервисов Lenovo; это и помощь наших технических экспертов при подборе и конфигурировании решений; и, конечно же, защита инвестиций партнеров через программу регистрации сделок на портале Lenovo Bid Platform. Кроме того, для наших партнеров доступен полный спектр интеграционных и консалтинговых услуг от нашей команды Professional Services. Наши партнеры могут положиться на специалистов Lenovo и быть уверенными, что наши решения, внедряемые с их помощью, отвечают требованиям заказчика и всем самым высоким стандартам, спроектированы и внедрены специалистами в соответствие с лучшей мировой практикой.
— Звучит ли каким-то образом ESG-повестка в канале, так как сегодня это важный аспект при построении цепочки поставок.
— Поскольку потребители все больше осознают влияние на окружающую среду приобретаемых ими продуктов и поддерживаемых ими компаний, производители всё чаще обращают внимание на стратегии в области охраны окружающей среды. Обладая масштабом, позволяющими охватить миллионы людей по всему миру, Lenovo, в частности, имеет возможность положительно влиять на изменение окружающей среды, сокращая потребление энергии, разрабатывая инновационные подходы для решения экологических проблем. Подавая пример своим партнерам, компания Lenovo берет на себя важную роль в смягчении последствий изменения климата и обеспечении устойчивого будущего для всех. Но это нелегкая задача. Компании, встающие на путь устойчивого развития, сталкиваются со многими трудностями. Предприятиям часто не хватает опыта и знаний, необходимых для внедрения передовых экологических норм и стратегий. Более того, такие ограничения, как время, деньги и кадровые ресурсы, являются серьезными сдерживающими факторами, особенно для малых и средних предприятий. Именно здесь Lenovo видит возможность помочь. Когда речь идет об устройствах, инфраструктуре, услугах и решениях, мы предлагаем своим партнерам ресурсы, необходимые для успеха на пути устойчивого развития через партнерское сообщество Lenovo 360 Circle. Помимо этого, партнеры и конечные заказчики могут воспользоваться нашими услугами для уменьшения углеродного следа, связанного производством приобретаемых ими продуктов Lenovo. Такая услуга доступна непосредственно в конфигураторе наших инфраструктурных продуктов.
— Существует ли какая-то система оценки, сертификации, аккредитации партнеров?
— В соответствие с программой Lenovo 360 Engage партнеры могут получать статусы и многоуровневые специализации, выполняя планы по продажам и по сертификации своих инженеров и менеджеров по продажам. Более высокий статус в программе Lenovo 360 позволяет партнерам зарабатывать больше, а заказчикам выбирать наиболее квалифицированных поставщиков для своих проектов. Дополнительные специализации по определенным категориям продуктов не являются обязательными, но позволяют партнерам подтвердить свою экспертизу во внедрении наиболее сложных решений. При этом специализация компании определятся совокупностью сертификатов, полученных сотрудниками компании.
— Каким образом копании могут повысить экспертизу своих инженеров и получить знания и опыт, необходимые для получения специализаций и статусов в программе Lenovo 360 Engage?
— Партнеры Lenovo могут получить более глубокие технические знания, проходя тренинги в аккредитованных центрах обучения, обладающих статусом Lenovo Accredited Learning Provider. В рамках программ повышения квалификации инженеры наших партнеров изучают теорию под руководством опытных инструкторов и выполняют практические задания на реальной инфраструктуре, развернутой в лаборатории учебного центра.
