Один из ведущих дистрибьюторов Азербайджана отмечает свой юбилей
В этом году исполняется 15 лет одному из первых дистрибьюторов на азербайджанском рынке — MONT Azerbaijan. Компания начинала свой путь, когда рынок дистрибуции в нашей стране только зарождался, а понятие «лицензионное ПО» вызывало ухмылку на многих лицах. И в том, что уровень использования контрафактного и пиратского программного обеспечения в Азербайджане за эти годы существенно сократился, есть безусловная заслуга MONT Azerbaijan. Сегодня этот Value Added IТ-дистрибьютор продолжает развивать свой портфель предложений. Компания активно участвует в развитии IT-экосистемы страны, представляя на рынке передовые инфраструктурные решения и решения в области обеспечения информационной безопасности, делая основной упор на привитие рынку культуры соблюдения авторских прав на интеллектуальную собственность. О том, как росла компания и какие планы она строит на будущее, читайте в нашем интервью с генеральным директором MONT Azerbaijan Гюнель Сафаралиевой.
— Расскажите об истории компании. Какие этапы в развитии рынка дистрибуции в Азербайджане были для вас наиболее интересными и запоминающимися?
— Азербайджан пережил первый период дистрибуции, когда наши бизнесмены только начинали делать пробные шаги по установлению отношений с зарубежными вендорами, существенно раньше, чем появилась наша компания. Я бы отнесла этот период к 90-м годам прошлого века и первому десятилетию этого. Такие отношения были далеки от понятия классической дистрибуции. Это были какие-то разовые контракты и единичные поставки. Но именно в то время начал формироваться рынок, на котором сегодня мы все работаем. После этого периода стала зарождаться классическая дистрибуция или, проще говоря, box-moving. Этот этап характеризовался налаживанием логистических маршрутов, развитием новых продуктовых направлений, формированием канала и принципов работы с ним, развитием маркетинговых инструментов и прочих инициатив. Тогда же началось формирование каналов продаж, а вендоры стали отдавать предпочтение двухуровневой модели сбыта. Взросление рынка принесло понимание того, что на простом перемещении товара существовать нельзя, так как маржа на высокотехнологичные продукты неуклонно снижается. Серьезные игроки на рынке начали внедрять бизнес-модели по созданию добавленной стоимости к поставляемому оборудованию.
MONT Azerbaijan появился на рынке именно в те годы, когда тема лицензионного программного обеспечения только начала подниматься. Первый наш контракт как дистрибьютора лицензионного программного обеспечения был заключен с компанией Symantec. И за 15 лет сотрудничества мы прошли с этим вендором, как говорится, «огонь, воду и… медные трубы» — от начала продаж традиционного антивируса до приобретения их компанией Broadcom уже как серьезного игрока на рынке кибербезопасности. Затем в нашем портфолио появились продукты Adobe, Corel, ESET и IBM, а позже решения Microsoft и «Лаборатории Касперского». И все это требовало серьезных усилий, чтобы донести через партнеров до заказчиков необходимость в покупке именно лицензионного ПО, тем более что существовавшие на тот момент схемы дистрибуции не позволяли нам напрямую работать с заказчиками. Но тем не менее, первые контракты на продажу продуктов этих вендоров нам удавалось заключать.
Со временем MONT Azerbaijan и другие дистрибьюторы стали заниматься не только простым перемещением продукции со своего склада на склад партнера, но и осуществлением поддержки, оказанием консультационных услуг, стали развивать внутреннюю экспертизу для помощи клиентам в проектах и т.д. Именно тем, что сейчас называется Value Added IТ-дистрибуция. Кроме того, стала активно развиваться нишевая дистрибуция, когда компании сосредотачиваются на работе с каким-то одним или несколькими продуктовыми направлениями, наращивая экспертизу именно в выбранном сегменте. Да и формирование рынка, который сегодня показывает зрелый подход к ведению бизнеса и здоровую конкуренцию, практически завершилось, поэтому работы для профессиональных команд достаточно. На текущий момент широкий портфель предложений MONT Azerbaijan обеспечивает доступ к самым передовым технологиям и инновациям, что позволяет предлагать нашим партнерам и клиентам уникальные и эффективные решения.
— Но сегодня MONT Azerbaijan является не только дистрибьютором программных решений. Насколько известно, в вашем портфеле есть и производители аппаратного обеспечения.
— Безусловно, мы усердно работали над выходом и на этот рынок, а с ростом нашего портфолио определенные вендоры стали сами обращаться с предложениями рассмотреть возможность дистрибуции их решений. Думаю, что это связано с репутацией профессионального и стабильного дистрибьютора на рынке, которую мы смогли заслужить за эти годы. За 15 лет присутствия на рынке MONT Azerbaijan смог построить доверительные отношения как с вендорами и партнерами, так и с клиентами. И сегодня наш портфель предложений также включает в себя индустриальные компьютеры от Polywell Computers, системы хранения данных ExaGrid, продукты для удаленного менеджмента от Teltonika и полный спектр оборудования широко известной в Китае компании Kaytus (новое название компании Inspur — прим. ред.), которая активно участвует в развитии IT-рынка братской Турции.
Но мы также продолжаем наращивать software-портфель по различным направлениям. Спектр наших предложений на сегодняшний день включает объектные хранилища Scality, решения в области Data Governance и визуализации данных Denodo, платформу для видеоконференций Vimesoft, решения по ERP, BPM Netoloji и многие другие предложения. Кроме того, рынок требует все больше и больше новых решений в области кибербезопасности. И таких предложений достаточно много в нашем портфолио, включая решения таких вендоров, как Dersecure, Pandora FMS, Wallarm и Fudo. Часть этих решений представлена компаниями из Турции, и они уже полностью локализованы для азербайджанского рынка. Но мы не стараемся вывести свой портфель на максимально возможный уровень по количеству предложений, поэтому все решения тщательно тестируются нашими инженерами в лаборатории MONT Azerbaijan и только после этого принимается решение о начале работы с ними. Оценивается не только их удобство в использовании, поведение в критических условиях, простота обучения сотрудников заказчика, но и готовность рынка к внедрению подобных разработок.
— С ростом компании и развитием рынка наверняка у вас появляется необходимость не только в расширении штата, но и в открытии новых позиций?
— Одна из основных позиций в нашей компании — менеджер по развитию бизнеса. Эти люди продвигают на рынке сразу несколько направлений, и мы пытаемся выстроить идеальный баланс между популярными классическими решениями и новинками в их личном портфолио предложений, тем более что по решениям, которые только появляются на нашем рынке, сразу же не приходится ждать больших объемов продаж. Должно пройти не менее года до того, как партнеры и заказчики пройдут подготовку перед началом их использования. Если же требуется запустить пилотный проект, то тогда уже к работе подключаются наши инженеры во главе с техническим директором, более глубоко разбирающиеся в данном решении. Но менеджер по развитию бизнеса напрямую общается с партнерами и заказчиками, постоянно находясь на связи даже после сдачи проекта, обеспечивая гарантию мгновенного подключения наших инженеров или специалистов вендора в случае возникновения любых проблем. Это особенно актуально, так как у ряда вендоров именно мы являемся первой линией поддержки, позволяя решать вопросы намного оперативнее. Немалую роль в продвижении продуктов на рынке несет отдел маркетинга, который занимается не только прямой рекламой, но и организацией конференций, технических тренингов и вебинаров.
Касаясь кадровой политики, я также хотела бы отметить тот момент, что MONT Azerbaijan является одним из соучредителей Общественного союза по поддержке женщин в технологиях «Femmes Digitales». Эта инициатива не только возлагает на нас ответственность в плане поддержания гендерного баланса в самой компании, но служит стимулом в вопросах помощи девушкам при получении новых знаний и навыков.
— Как за эти годы менялся дистрибьюторский рынок?
— IТ-рынок значительно вырос за последнее время и продолжает расти. Конкуренция ужесточается с каждым годом, особенно на фоне появления на рынке разнообразных решений в области кибербезопасности, порой дублирующих функционал друг друга. В последнее время возникает все больше ситуаций, которые характерны для развивающихся рынков, когда производители пытаются наладить работу напрямую с заказчиками, а партнеры стараются заполучить прямые контракты с вендорами. Все это может выглядеть как игра на понижение цены, но, к сожалению, подобные процессы замедляют развитие общей экспертизы на рынке. Решения, поставляемые в рамках таких взаимоотношений, сложнее внедрять и поддерживать. К сожалению, не являются исключением и вендоры, которые в процессе работы меняют свою политику, нарушая устоявшиеся схемы работы. Но с другой стороны, часть производителей стала уделять больше внимания азербайджанскому рынку, начиная от назначения сотрудников для работы в Баку и заканчивая проведением разнообразных маркетинговых активностей.
На фоне складывающейся геополитической ситуации меняется и глобальный IT-ландшафт. Представительства многих вендоров, которые отвечали за наш регион, были перемещены в страны Европы, Турцию и ОАЭ. А это новые контакты, новые политики в отношении региона и новые вызовы. Что же касается основной тенденции на дистрибьюторском рынке сегодня, то это расширение портфеля предложений за счет решений турецких вендоров, особенно в сфере кибербезопасности, которые очень хорошо зарекомендовали себя на внутреннем рынке и ищут пути выхода за рубеж. И на этом фоне другие компании из региона тоже ищут возможности для выхода на наш рынок.
— Какие планы MONT Azerbaijan планирует реализовать на новом этапе своего развития?
— 15 лет для дистрибьютора — это только начало большого пути. И сейчас мы находимся в том периоде, который делает нас более зрелыми. Компания успешно пережила несколько кризисов и каждый раз становилась только сильнее. Благополучное финансовое положение, опытный квалифицированный коллектив, сбалансированный набор направлений и четкое видение рыночной ситуации позволяют нам сегодня уверенно смотреть в будущее. Сейчас полным ходом идет подготовка новых контрактов, в связи с чем в ближайшее время потребуется провести расширение штата, включая инженерный состав. Теперь мы планируем активнее участвовать во всех нетворкингах и специализированных мероприятиях, организуемых в Азербайджане, стараясь расширить свое влияние на рынке. Ведь до сих пор мы были сосредоточены на своем портфеле предложений, продвигая и рекламируя своих партнеров, но никогда не заявляли громко о себе.
— Желаем вам еще много лет уверенного роста и развития, безупречной репутации на рынке и дальнейшего процветания компании. А всем сотрудникам MONT Azerbaijan — оставаться всегда клиентоориентированными и креативными в достижении новых высот!
