Процесс цифровой трансформации требует от всех участников IТ-рынка гибкости и расширения своих компетенций. Роль IТ-дистрибьютора, который на протяжении последних 90 лет являлся мостом между вендорами и каналом сбыта, в этой ситуации уже не ограничивается классическими функциями, в число которых входят оптовые закупки и логистика. В круг возможностей дистрибьютора сегодня могут входить совместные с интегратором задачи по разработке и реализации проектов, технический и маркетинговый консалтинг, локализация продуктов, дополнительная сервисная поддержка и многое другое. Менеджер по маркетингу Techpro DC Наиля Сальянская в интервью Infocity рассказывает о том, что отличает эту компанию от конкурентов и как она справляется с текущими условиями.
— Сегодня глобальные игроки задают тренды в развитии сегмента дистрибуции. Безусловно, на них смотрят и локальные дистрибьюторы, анализируя стратегию и тактику, вооружаясь лучшими практиками. Придерживается ли Techpro DC подобной стратегии?
— Конечно, мы опираемся на мировой опыт ведения дистрибуции и используем лучшие и проверенные временем практики в нашей работе. Компания Techpro DC начинала свою деятельность как дистрибьютор решений HP. В течение нескольких лет компании удалось завоевать лидирующие позиции по дистрибуции брендов НРЕ и НР Inc в регионе. Также за это время компания развивалась, строила свои стратегические планы, постоянно работая над расширением портфеля представляемых на рынке ведущих мировых лидеров IТ-индустрии. За эти годы Techpro DC вышла за пределы Азербайджана, открыв офисы и склады в Грузии и Узбекистане, стала полноценным Value Added IT Distributor. Во всех странах, где работают наши авторизованные офисы, портфель вендоров также развивается. И на данный момент у нас большой список партнеров, с которыми мы активно сотрудничаем в странах региона, реализуя массу интересных проектов. Я также хотела бы отметить, что Techpro DC является единственным азербайджанским дистрибьютором, представленным за пределами Азербайджана.
— Как вы решаете проблему заполнения складов и логистики, особенно на фоне того, что сроки поставок оборудования серьезно возросли из-за дефицита ряда комплектующих на глобальном рынке, нарушения логистических цепочек и высокого спроса на IT-оборудование во всем мире?
— Наши склады ориентированы на то, чтобы заполнить возможные пробелы в логистике, и с их помощью мы можем обеспечивать своевременную поддержку, на которую так рассчитывают наши партнеры. Кроме того, как Value Added IT Distributor мы оказываем им профессиональные консалтинговые услуги, а также предоставляем определенную финансовую поддержку при реализации долгосрочных и крупномасштабных проектов. Хочу отметить, что и проблемы с логистическими цепочками сегодня уже не так ощущаются, как в течение двух лет пандемии. Сейчас на передний план выходят проблемы с производством определенных микросхем и комплектующих, особенно для сетевой инфраструктуры. Но и с этими проблемами весь мир старается справляться, тем более что вендоры делают все возможное, чтобы дистрибьюторы сталкивались как можно с меньшими неудобствами в своей работе.
— В составе ряда дистрибьюторских компаний существует проектный отдел, а штат опытных сертифицированных специалистов начинает работать с партнером уже на стадии составления проекта. Как строятся отношения ваших инженеров с локальными партнерами?
— На сегодняшний день Techpro DC располагает сильной командой инженеров и пресейлов, благодаря чему мы постоянно готовы к оказанию услуг в сферах технической экспертизы и поддержки любого уровня для наших партнеров, не обладающих соответствующими компетенциями. Хочу отметить, что не для всех производителей наличие инженеров в команде дистрибьютора является обязательным условием. Но, например, Fortinet в этих вопросах основную ставку делает именно на дистрибьютора, соглашаясь продавать свои решения не очень сильным партнерам при условии, что дистрибьютор примет участие в разработке технической части проекта и обеспечит инсталляцию оборудования. Поэтому все наши специалисты сертифицированы по решениям НРE, HP Inc, Aruba, Radware и Fortinet, а на фоне того, что мы недавно стали дистрибьютором Dell Technologies в Азербайджане, наша команда инженеров и пресейлов активно получает сертификаты этого вендора. Сертификацию, пусть и не до инженерного уровня, в нашей компании также проходят менеджеры по продуктам и продавцы, потому что партнеры, обращаясь в Techpro DC, должны быть уверены, что их будет вести команда профессионалов.
Отдельно отмечу, что на IT-рынке сегодня существует большая проблема, связанная с технической подготовкой молодых кадров. Процесс получения образования в этой сфере в Азербайджане начал налаживаться, поэтому необходимо дождаться его плодов. Но я хочу сказать, что мы все время находимся в поисках талантливой молодежи, всегда готовы встретиться с ребятами, обсудить их планы в IT-сфере и на основе этой беседы принять решение о расширении команды.
— Как вы относитесь к наличию в дистрибьюторском портфеле предложений конкурирующих производителей?
— Надо отметить, что и отношение вендоров к этому вопросу не однозначно. Особенно, если они работают в одинаковом сегменте, то каждый вендор, конечно же, хочет, чтобы дистрибьютор в первую очередь занимался распространением его продукции. Но в то же время они с пониманием относятся к тому, что сильный дистрибьютор должен развивать собственный бизнес, расширять свой портфель продуктов и быть всесторонне интересен для своих партнеров.
— У каждого вендора существует «план продаж». Как это планирование сказывается на работе дистрибьютора?
— Что интересно в этой ситуации, мы также ставим перед партнерами определенные цели. Помимо этого, регулярно производится корректировка, на каких именно продуктовых новинках следует сосредоточить свое внимание. Поэтому наша работа в вопросе планирования очень похожа на работу самого вендора. Соответственно, у нас, с одной стороны, есть требования и цели, которые ставит вендор, а с другой стороны — требования рынка и пожелания партнеров, у которых также есть предпочитаемые продукты, которые они умеют хорошо продавать. И тут на помощь приходит наша техническая экспертиза, помогая переубедить партнера, чтобы он выбрал соответствующее проекту правильное решение. Именно так в итоге у нас формируются объемы продаж. Естественно, не всегда удается эти планы выполнять, так как многое зависит от текущей ситуации на рынке.
— А что должно стать причиной открытия офиса того или иного вендора в стране?
— Все зависит от стратегии вендора. Если он считает регион или страну интересной для себя в смысле увеличения объемов продаж, то естественно может нанимать работников и даже дойти до открытия офиса. По большому счету, это инвестиция в страну, что приводит к росту нескольких поколений IТ-специалистов, активно изучающих продукцию производителя и владеющих информацией о последних новинках в IТ-индустрии. На сегодняшний день в Азербайджане работают прекрасные команды таких компаний, как НРЕ, НР Inc, Lenovo, Dell Technologies, Cisco, Fortinet, Microsoft и других. Пусть и не все они представлены на уровне полноценных офисов, но это говорит о повышенном интересе этих компаний к нашей стране. Наша команда активно сотрудничает с коллегами, работающими в локальных представительствах вендоров, и могу сказать, что в совместной работе по продвижению многих современных и инновационных IТ-продуктов есть немалая заслуга Techpro DC.
— Предлагает ли Techpro DC демонстрационное оборудование, позволяющее заказчикам смоделировать те или иные решения перед покупкой?
— На самом деле демонстрационные версии продуктов предлагают все лидеры рынка, но их стратегия в этом вопросе может время от времени меняться, делая акценты на том или ином оборудовании. После того, как определяется группа тех продуктов, которые вендор планирует к продвижению на рынке, совместно с нами на это выделяются средства, а затем мы осуществляем заказ на демонстрационное оборудование. Помимо этого канала, оборудование партнерам может предоставить и сам вендор. В то же время Techpro DC регулярно выделяет собственные средства на приобретение инновационного оборудования, создавая своеобразный портфель для демонстрации возможностей того или иного решения в рамках пилотных проектов.
— Какие тренды на региональном рынке дистрибуции вы наблюдаете в последнее время?
— Азербайджан, Узбекистан и другие страны, где мы работаем, быстро растут и развиваются, поэтому представляют большой интерес для поставщиков. Дистрибьюторам уделяется повышенное внимание, и каждый вендор пытается убедить, что именно его решения необходимо продвигать здесь и сейчас. Мы стараемся справляться с таким вниманием, тем более что непрерывными темпами идет и трансформация дистрибьюторского бизнеса. Я думаю, что в ближайшие годы рынок будет консолидироваться, дистрибьюторы будут укрупняться, обрастать новыми функциями, развивая свою техническую базу.
