Сегодня в отдельной статье я хочу обсудить важнейший этап корпоративных продаж: Proof of Concept («Пилотный проект») или, как его вкратце называют, — PoC. С каждым днем сложность предлагаемых решений растет. А чем сложнее решение, тем чаще заказчик до выхода на финальную стадию проекта хочет получить исчерпывающие аргументы. Одним из таких аргументов и является PoC. Данную тему мы обсудили с бывшим коллегой Гамбаром Мамедовым, который длительное время работал архитектором комплексных решений для крупных заказчиков и имеет огромный опыт в проведении PoC.
— Гамбар, у тебя большой опыт в формировании корпоративных решений на основе PoC. Почему PoC так важен для интегратора и можно ли без него обойтись?
— PoC — это гораздо больше, чем просто этап продаж. Это наш шанс построить доверительные отношения и продемонстрировать, как то или иное решение справляется именно с теми бизнес-задачами, которые волнуют заказчика. На этом этапе мы переходим от слов к делу, что особенно ценно в сложных проектах. Без PoC, конечно, можно обойтись в ситуациях с проверенными типовыми внедрениями или когда партнерские отношения с заказчиком имеют давнюю и положительную историю. Но в большинстве случаев, особенно при внедрении новых технологий, PoC служит тем мостом, который позволяет заказчику уверенно принять решение.
— А как проходит PoC? С чего следует начать и в какой момент следует его завершить? И, что не менее важно, как фиксировать результаты, привлечь внимание заказчика к ним?
— Успешный PoC всегда начинается с совместного планирования. Мы вместе с заказчиком разрабатываем и согласовываем документ, где четко прописываем цели, конкретные измеримые критерии успеха, сроки и зоны ответственности. Это наша общая дорожная карта. Завершать проект стоит сразу после того, как все критерии выполнены. Важно показать, что мы умеем работать эффективно и укладываться в рамки. Что касается результатов, то здесь мы делаем акцент на наглядности: готовим итоговый отчет, где наглядно сопоставляем поставленные цели и достигнутые показатели, и проводим финальную демонстрацию для ключевых стейкхолдеров. Важно вовлекать их в процесс на протяжении всего PoC, чтобы они сами видели ценность по мере ее проявления.
— Есть ли какой-нибудь критерий, по которому можно понять необходимость проведения PoC. Может в разрезе технологий, размере и типе заказчиков и т.д.?
— Определенно, такие критерии есть. В первую очередь, это комплексность и новизна решения для самого заказчика. Если мы говорим о масштабном проекте, который затрагивает ключевые бизнес-процессы, или о внедрении передовой технологии, то PoC почти неизбежен. Крупные компании и государственные структуры часто рассматривают его как обязательный этап экспертизы. Для предприятий среднего и малого бизнеса или при внедрении стандартных решений необходимость в PoC снижается, и здесь может быть достаточно углубленной демонстрации.
— Можешь назвать основные ошибки при проведении PoC и каких «подводных камней» стоит опасаться?
— Одна из частых ошибок — потеря фокуса. Команда пытается продемонстрировать все функции сразу, вместо того чтобы сконцентрироваться на оговоренных бизнес-задачах. Другой риск — это размытые критерии приемки, из-за которых проект может бесконечно дорабатываться. Также важно с самого начала реалистично оценивать необходимые ресурсы, чтобы не столкнуться с их нехваткой на критическом этапе. И, пожалуй, не менее важно поддерживать открытый диалог с заказчиком, чтобы промежуточные результаты и возможные корректировки всегда были согласованы. Другая ошибка — это оставлять заказчика «без присмотра». К величайшему сожалению, как только мы перестаем быть рядом, фокус с PoC уходит на второй план, что приводит к увеличению сроков проекта и зачастую к провалу самого PoC.
— Гамбар, нередко мы с тобой попадали в ситуацию, когда заказчик, наряду с нами, параллельно проводил PoC с конкурентами. Как с технической точки зрения понять что проводится правильное сравнение?
— Наша задача в подобной ситуации — выступить в роли консультанта и помочь заказчику выстроить максимально объективный процесс оценки. Мы можем тактично предложить унифицированный подход: общие наборы тестовых данных, идентичные сценарии нагрузки и чек-листы для сравнения ключевых характеристик, таких как производительность, удобство использования и соответствие спецификациям. Это не только обеспечивает честность «конкурентной гонки», но и подчеркивает нашу уверенность в собственном решении и искреннюю заинтересованность в том, чтобы заказчик сделал осознанный и правильный выбор.
Анар Гумбатов, коммерческий директор, экономист, предприниматель
