Продолжая цикл статей на тему корпоративных продаж (статья 1, статья 2), сегодня мы обсудим не менее важный этап: правильный подбор решения под уже выясненные потребности клиента.
Даже если в результате нескольких встреч заказчик сформулировал свои ожидания, интегратору очень важно получить окончательное подтверждение. Желательно отправить это в письменном виде, разделить обсужденные задачи на обязательные и второстепенные, проверить нет ли скрытых требований, не обсужденных ранее, например, необходимости в дополнительной интеграция с какой-то имеющейся системой. Такой подход позволит избежать ситуации, когда может выясниться, что «очень важный функционал» не был озвучен, и в очередной раз покажет клиенту, что для вас очень важны его потребности и задачи. Это и является показателем высокого уровня профессионализма интегратора.
После окончательного подтверждения переходим к этапу перевода потребностей в технические требования. Например, заказчик говорит: «Нам нужно ускорить продажи». В «переводе» это звучит как «CRM с автоматизацией воронки продаж, аналитикой, мобильным доступом». Он говорит: «Поддержка серверов обходится слишком дорого», а мы «переводим»: «Миграция в облако, виртуализация серверов, переход на подписную модель». Заказчик говорит: «Хотим повысить удовлетворенность клиентов», а в действительности это должно звучать как: «Внедрение ITSM/Service Desk, чат-боты, автоматизация поддержки» и т.д.
При подготовке решения не забываем о прозрачности. Клиенты любят это. Можно рассмотреть сразу несколько поставщиков решений, показывая плюсы и минусы каждого вендора. Делать это следует с расчетом совокупной стоимости владения (TCO — Total Cost of Ownership) для каждой альтернативы. Один вариант решения выглядит, как навязывание, а вот несколько опций — как экспертная рекомендация, что, в свою очередь, даже избавит вас от нежелательной конкуренции.
В финальной версии вашего предложения важны не только диаграммы и технические схемы, но и бизнес-показатели: экономия бюджета, сокращение простоев, рост производительности и т.д. Еще сильнее работает ссылка на успешные кейсы из аналогичных отраслей.
На следующем этапе согласовываем решение с разными департаментами организации клиента. Одно и тоже решение необходимо показать CIO, CFO, CEO, конкретным бизнес-подразделениям, отделу закупок и т.д. Этот подход так и называют — многоуровневые продажи (multi-stakeholder selling). Каждый из них будет продвигать свои интересы. Например, для финансового директора это соответствие бюджету, совокупная стоимость владения. Для IТ-директора — технологичность, стандарты, интеграция, надежность. Для CEO — влияние на стратегию и конкурентоспособность. Для руководителя бизнеса — рост эффективности, ускорение процессов. Для отдела закупок — прозрачные условия, корректные договоры и четкие дедлайны. Будьте готовы отвечать на все их вопросы, «упаковать» один и тот же проект в разные аргументы для разных участников процесса.
По данным Gartner в принятии решения по покупке технологий участвует в среднем от 6 до 10 человек. А это значит, что времена универсальных презентаций «для всех» уже прошли. Именно те IТ-компании, которые умеют разрабатывать разноуровневые аргументы и связывать технологию с реальной бизнес-ценностью, будут выигрывать конкуренцию. К огромному сожалению, до сих пор многие интеграторы продолжают выступать в качестве связующего звена между клиентом и вендором.
Подбор решения под потребности клиента — это отдельное искусство, сочетающее аналитику, экспертизу и умение говорить на языке заказчика. Тот интегратор, который подтверждает требования, переводит их в технологический формат, демонстрирует прозрачные альтернативы и подкрепляет все цифрами и успешными кейсами внедрений, становится для заказчика не поставщиком, а стратегическим партнером.
Одним из сильных инструментов в корпоративных продажах также является проведение пилотного проекта (Proof of Concept, PoC). В IТ-проектах покупка технологий часто бывает связана с высокими рисками. Новые системы должны быть безопасными, масштабируемыми и легко интегрироваться в существующую инфраструктуру, поэтому проведение пилотного проекта является эффективным способом снизить риски для себя и убедить клиента.
В следующей статье мы более подробно обсудим формулу успешного проведения пилотного проекта, который перенесет нас на завершающую стадию продажи.
Анар Гумбатов, коммерческий директор, экономист, предприниматель
