В мире, где технологии развиваются с молниеносной скоростью, бизнесу нужны не просто поставщики оборудования, а полноценные партнеры. Если задача первых – только продать решение, то вторые помогают его внедрить, настроить и сделать все необходимое, чтобы продукт сразу же начал приносить пользу.
BAKOTECH – международный IТ-дистрибьютор, который, помимо своих прямых обязанностей, предлагает инновационный подход: компания является источником экспертности для партнеров и их заказчиков. Мы пообщались с ключевыми фигурами BAKOTECH, чтобы задать им популярные вопросы и узнать больше об их уникальной бизнес-модели и услугах.
О работе с партнерами и клиентами, а также подходе компании рассказал Евгений Бадах, Генеральный директор BAKOTECH.
— Евгений, как вы считаете, что отличает BAKOTECH от других дистрибьюторов на рынке и правда ли, что сервисы – это нетипичное направление для IT-дистрибьютора?
— Наша уникальность заключается в том, что мы не ограничиваемся только логистической дистрибуцией. Мы придерживаемся модели True Value-Added, которая предусматривает широкий спектр дополнительных услуг: внедрение решений, их сопровождение, обучение персонала клиентов и партнеров. В основе нашей работы – формула “solutions + service + training”, которая позволяет полностью закрыть потребности заказчика.
Важно отметить, что BAKOTECH никогда не продает сервисы напрямую конечному клиенту, потому что наша компания является дистрибьютором, работающим с партнерами – системными интеграторами и реселлерами. Самостоятельно мы не ведем никаких прямых продаж конечным пользователям.
Конечно, такие сложные решения для кибербезопасности и оптимизации IT-инфраструктуры, которые предлагают вендоры BAKOTECH, нуждаются в консультировании и высоком уровне экспертизы. В случае необходимости партнеры могут обращаться к нам за технической поддержкой. Сервисы, о которых мы еще поговорим подробнее, также играют свою роль: с их помощью партнеры получают такой себе level-up и показывают лучший результат.
— Что вы можете рассказать о вендорах, с которыми сотрудничает BAKOTECH?
— У нас относительно небольшой портфель вендоров, однако все решения – высокотехнологичные и хорошо известные в своей нише. Подход BAKOTECH отличается от дистрибьюторов, работающих с большими вендорами типа Cisco, Dell, Oracle или Microsoft. Наши инженеры полностью погружаются в проект, а сами проекты – уникальные и персонализированные.
Для партнеров мы предоставляем возможность пройти сертификации и глубоко изучить продукты: наши инженеры имеют высокую технологическую экспертизу на рынке. Бизнес BAKOTECH фокусируется на Agile-подходе, и это наша естественная философия, которую мы пронесли сквозь годы.
— Почему, по вашему мнению, такая модель актуальна сегодня, а создание сервисов стало необходимостью?
— Рынок изменился. Современные компании заинтересованы в том, чтобы внедрить приобретенные решения как можно скорее – хотят, чтобы они сразу начали работать на благо бизнеса. Как дистрибьютор, мы часто являемся первооткрывателями, которые приносят новые продукты на рынок. Поэтому наша задача — обеспечить партнеров и клиентов всем необходимым для успешного внедрения этих продуктов.
— Как ваши подходы в бизнесе отобразились в развитии сервисного направления в BAKOTECH? Какие типы сервисов вы предлагаете?
— Мы развиваем сервисное направление во всех департаментах компании. Наши сервисы делятся на VAS (Value-Added Services), MSP (Managed Service Products) и тренинги, позволяющие клиентам и партнерам повышать свои компетенции и эффективно использовать IТ-решения.
На данный момент BAKOTECH предоставляет сервисы только по некоторым вендорам из портфеля компании, но в наших планах охватить все. Для нас экспертность и качество предоставляемых услуг – в приоритете, потому мы решили постепенно развивать новое направление.
— Касательно услуг, сопутствующих покупке решения. Кажется, на практике вы просто не можете уходить от случаев конкуренции с партнером, ведь обычно именно интеграторы зарабатывают на услугах внедрения или поддержки?
Сервисы позволяют заказчикам получить результат быстрее и с комфортом или же получить принципиально новый результат?
— Если говорить о конечном заказчике, с которым взаимодействуют партнеры, то аудитория охватывает крупные предприятия (enterprise) и средний бизнес.
Благодаря нашим сервисам партнеры помогают крупным компаниям оптимизировать IТ-ресурсы, обеспечить кибербезопасность и повысить эффективность использования IТ-решений. Для среднего бизнеса доступны решения, позволяющие получить максимум от IТ-инвестиций без капитальных затрат.
Мы продаем сложные, дорогие и многофункциональные продукты. Мы видели случаи, когда из-за неправильной настройки купленное решение не приносило максимум возможной пользы.
Поэтому, какое бы сервисное решение ни выбрал заказчик, он в любом случае сэкономит время и ресурсы, а самое главное – получит тот продукт, который максимально эффективен, учитывает специфику работы клиента и прошел успешный пилотный запуск.
К разработке и продаже сервисов мы подходим с точки зрения результатов и предлагаем дополнительные услуги не как комфортную фичу, а как способ получить максимум от инвестиций.
Представьте, компания покупает решение ценой от $50 тыс. и кладет его на полку с мыслями «когда-нибудь настроим» или использует только один-два модуля решения из пяти. В результате организация не использует потенциал решения на полную. Это приводит не только к потерям инвестиций, но и к негативному влиянию на бизнес. Наша задача состоит в том, чтобы компания начала использовать решения в ближайшие месяцы после покупки, а не через годы, и получила удовлетворительные показатели ROI.
Мы стремимся, чтобы заказчики и партнёры понимали всю пользу от экспертных услуг в целом: это удобно, быстро, под ключ и все прочее. Но прежде, это способ максимизировать отдачу от решения: благодаря тому, что его правильно начали эксплуатировать, потерять результаты из-за ошибок и неопытности просто невозможно.
Детальнее о сервисах мы попросили рассказать Станислава Кулешова — Service Product Manager департамента B4 в BAKOTECH. Департамент B4 первым в компании приступил к разработке и внедрению сервисных услуг.
— Станислав, со своей стороны, что вы можете добавить о сервисах, которые предлагает ваш департамент?
— Как уже упоминал Евгений, наш департамент предлагает следующие типы услуг:
- VAS (Value—Added Services). Помогают клиентам максимально эффективно взаимодействовать с приобретенным вендорским решением.
- MSP (Managed Service Products). Автономные сервисы, не требующие от заказчика покупки собственного оборудования, его настройки и удержания команды поддержки. Это позволяет избежать капитальных затрат и получить готовое решение «под ключ» с четкими SLA.
- Тренинги. Я считаю обучение одним из наших ключевых преимуществ. Мы активно развиваем это направление, представляя новые курсы и взращивая собственный тренерский штат из внутренних сотрудников. Это позволяет обеспечить максимум практических навыков по работе с решением для слушателей курсов. Мы передаем нашим партнерам и клиентам глубокие знания о продуктах и решениях вендоров F5, Cloudflare и Riverbed. Наши тренинги проводятся в различных форматах: как в группах, так и индивидуально. Мы подстраиваемся под конкретные потребности компаний, постоянно расширяем спектр обучающих программ и всегда готовы помочь освоить новые технологии.
— Можете привести конкретные примеры таких услуг?
— Конечно. Одним из наших ключевых сервисов является **PSTS (Performance Security Testing Service)**. Это экспертная услуга по аудиту и тестированию производительности и безопасности систем. PSTS позволяет провести многоэтапное тестирование без влияния на работу существующих систем, получить экспертный анализ с подробными рекомендациями и в дальнейшем провести повторное тестирование для оценки эффективности внедренных изменений.
Другой важный сервис – WPS (Web Protection Service). Это облачный управляемый сервис защиты веб-приложений. Он обеспечивает высокий уровень безопасности с минимальными затратами. WPS включает защиту от DDoS-атак, брандмауэр веб-приложений, обнаружение ботов, защиту API и многое другое. Замечу, что для подключения клиенту достаточно изменить DNS-запись.
Кейсы клиентов
— Какие планы у BAKOTECH по развитию сервисного направления?
— Евгений Бадах: Мы активно расширяем портфель VAS, MSP и тренингов во всех департаментах. Планируем запуск новых курсов в нашем тренинговом центре, презентацию дополнительных MSP-сервисов и углубление сотрудничества с партнерами по развитию их компетенций. Цель – стать надежными партнерами, которые помогают бизнесу добиваться целей быстрее и эффективнее.
— Станислав, как вы видите будущее сервисного направления и какие основные тренды в мире вы могли бы отметить?
— Основные тренды, которые мы наблюдаем в мире, включают в себя переход к облачным решениям, рост популярности MSP-сервисов и увеличение спроса на кибербезопасность. Эти тенденции подтверждают значимость и актуальность наших сервисов.
Вывод
Разговор с Евгением и Станиславом показал, что в современном мире роль IТ-дистрибьютора выходит далеко за рамки простой поставки оборудования. Рынок изменился, и теперь важно предоставлять комплексные решения, охватывающие весь жизненный цикл продукта: от его внедрения до постоянной поддержки и обновлений. Такой подход не только повышает эффективность инвестиций заказчиков в IТ, но и способствует всеобщему развитию рынка, устанавливая новые стандарты качества услуг.
