Современная дистрибуция — это бизнес с невысоким процентом маржи, построенный на больших оборотах товаров и финансов с огромным количеством совершаемых операций и бизнес-процедур. И нет ничего удивительного, что крупнейшие дистрибьюторы пытаются включить в свою работу некие функции интегратора, наращивая собственную экспертизу и расширяя штат инженеров. Именно по такому пути движется компания Elcore — специализированный международный дистрибьютор IТ-решений. О направлениях деятельности этого дистрибьютора в Азербайджане мы поговорили с директором Elcore Azerbaijan Мир Cаттаром Сеидовым и региональным директором компании по продажам Джалалом Садыховым.
— Расскажите, пожалуйста, о деятельности компании Elcore в нашей стране.
М.С. — Как у классического дистрибьютора наш бизнес развивается по четырем направлениям, куда входят мобильные устройства, которые у нас представлены экосистемой Xiaomi, серверное и сетевое оборудование, источники бесперебойного питания и программное обеспечение. Сегодня, учитывая высокий спрос на инструменты обеспечения кибербезопасности, мы серьезно развиваем этот портфель и делаем основной акцент на решения наших турецких партнеров, до сих пор не представленных в Азербайджане, но чьи продукты активно используются в Турции как в частном секторе, так и на уровне государства.
— Какие проблемы в сфере информационной безопасности в Азербайджане вы видите?
Д.С. — Я бы не стал говорить, что наш рынок испытывает проблемы в этой сфере, просто в каждом сегменте представлены одно-два решения или продукта, с которыми практически никто не конкурирует. Отсутствие доступных альтернатив вынуждает клиентов покупать то, что доступно на данный момент. А мы как раз стараемся дать компаниям возможность выбора. Почему бы не рассмотреть альтернативный вариант, который не будет слабее, но при этом позволит существенно сэкономить средства, которые можно перенаправить на развитие бизнеса? А вот основная проблема кроется в малом количестве специалистов на рынке. Если вы зайдете в любую азербайджанскую компанию, специализирующуюся на решениях по кибербезопасности, то там, конечно же, встретите профессионалов, готовых полностью посвятить себя тому, чтобы сохранить наши границы в безопасности. Но, если вы пройдетесь по обычным компаниям, то уровень знаний в этой области у сотрудников IT-отделов там существенно ниже. Я очень хочу верить, что через 2-3 года в Азербайджане появится новый класс специалистов, чьи знания в области кибербезопасности будут существенно превосходить текущий уровень, и эти ребята смогут показать свои возможности не только на локальном рынке, но и на мировой арене. Главное, чтобы процесс их подготовки тщательно курировался со стороны государства.
— Как вы считаете, достаточно ли серьезно относятся организации в нашей стране к вопросам обеспечения информационной безопасности?
Д.С. — Тут надо понимать, о каком конкретно заказчике мы говорим. Например, большинство предприятий промышленного сектора не особо в этом разбираются. Следуя трендам рынка, они приобретают дорогие файрволы и прочие решения, которые им просто не нужны. Если мы говорим о финансовом секторе, в частности, о банках, то здесь очень серьезно относятся к понятию информационной безопасности, и этот тренд развивается на всех уровнях. Да и общий уровень осведомленности растет с каждым днем. Люди уже привыкли к таким понятиям, как пентест, песочница, DLP и т.п. Я думаю, что если взять 100% решений по кибербезопасности, то азербайджанские компании знакомы с 60-70% из них, а через пару лет и эта разница исчезнет.
— Вы упомянули о компаниях из Турции, специализирующихся в области кибербезопасности, которые недавно пополнили портфель предложений Elcore. Какие конкретно решения они предлагают?
М.С. — Сегодня в нашем портфолио представлено пять вендоров из Турции. Это компания Forseca, специализирующаяся на обеспечении безопасности данных; Ones Technology, основная деятельность которой находится в зоне физической безопасности и с которой мы уже реализовали совместный проект в одном из азербайджанских холдингов по контролю доступа; TR7, предлагающая решения для защиты и оптимизации производительности наиболее важных точек в IT-инфраструктуре; Crypttech, предлагающая очень продвинутое DLP-решение; Malvation, продукты которой предназначены для симуляции кибератак. Среди них есть как компании, серьезно зарекомендовавшие себя не только на рынке Турции, но и Европы, так и относительно молодые стартапы. Например, Malwation недавно получила инвестиции в размере 45 млн. турецких лир на создание SaaS-версий своих продуктов и расширение деятельности за пределами Турции. Стартапом, по сути, является и компания TR7. Эти компании широко известны в Турции, а их решения используются силовыми структурами этой страны, государственными организациями и медицинскими учреждениями. Кстати, в реализации рядя проектов в этой стране принимал участие и Elcore. Одним из значимых я считаю проект по переводу под единое управление всех аэропортов Турции.
Д.С. — Я бы также отметил, что для таких компаний дистрибьюторы являются единственной «точкой входа» на азербайджанский рынок, поскольку продажа технически сложных решений невозможна без предпродажной и технической поддержки, которую Elcore может им обеспечить.
— Какие конкурентные преимущества отличают Elcore от других игроков рынка?
М.С. — Можно сразу сказать, что мы не собираемся гнаться за количеством вендоров, лишь бы увеличить свой портфель предложений на рынке, как это делают некоторые наши конкуренты. Мне очень нравится подход, когда дистрибьютор может не только предложить не более 2-3 взаимозаменяющих решений, но и доказать, что эти решения эксклюзивные и самые востребованные на рынке на текущий момент. У нас всегда будет узкий портфель вендоров для всех сегментов рынка по четырем направлениям деятельности Elcore. Но, чтобы в новых рыночных условиях дистрибьютор оставался интересным для своих партнеров, от него ждут прежде всего доверия. Переживать сложности и осваивать что-то новое всегда лучше вместе, поэтому мы придерживаемся в своей работе именно такого подхода.
— Можете поделиться дальнейшими планами компании и стратегией развития бизнеса в Азербайджане?
М.С. — За последний год мы приложили грандиозные усилия по наращиванию нашей команды. Если в конце 2022 года штат Elcore в Азербайджане насчитывал около 20 человек, то сегодня нас уже больше 35. С ростом портфеля вендоров растет и понимание того, что для каждого из них необходим выделенный пресейл-специалист, бренд-менеджер и сертифицированный инженер, которые будут вести именно этот продукт. Тем более что сегодня вектор продаж смещается от поставок «железа» к комплексным решениям на базе программного обеспечения. И, исходя из этого, дистрибьюторы должны формировать внутри себя различные подразделения: по работе с системными интеграторами, государственными компаниями и т.д. Конечно, эти сотрудники должны быть мультифункциональны, чтобы одновременно вести работу с несколькими вендорами, поэтому мы всегда будем рады видеть в нашей команде людей, стремящихся к постоянному саморазвитию и готовых к работе в таком ритме.
Я бы очень хотел поделиться информацией по поводу планов компании на 2024 год, но лучше пока это останется в секрете. Могу лишь сказать, что портфель Elcore в ближайшее время пополнится новыми и очень интересными для азербайджанского рынка вендорами. Будет расти и наша команда в новом офисе, в котором все партнеры и заказчики смогут получить доступ к решениям наших вендоров в специальной тестовой лаборатории, которая станет первой в Азербайджане.
