Образованная в конце 60-х годов прошлого века турецкая компания Tuncmatik известна в мире как производитель качественных пользовательских источников бесперебойного питания, сетевых фильтров, зарядных устройств для ноутбуков, энергоустановок, элементов солнечного питания, а также промышленных источников бесперебойного питания, в том числе и для центров обработки данных. С начала XXI века компания является наиболее известным брендом ИБП в Турции, занимая на данный момент более 90% рынка в розничном сегменте. Многие продукты компании отмечены престижными наградами международных журналов и лабораторий, а продукцию Tuncmatik закупают такие компании, как Best Buy, Media Markt, Media Saturn, Electro World/Dixons, Bauhaus, Metro Cash&Carry, Carrefour, Pratiker, Koctas/King Fisher, Baumax, Leroy Merlyn и Real. На данный момент продукция компании Tuncmatik производится на своих заводах (в Турции и Китае), а продается в более, чем 26 странах мира. Безусловно, учитывая добрососедские отношения между нашими странами, в этот перечень не мог не войти и Азербайджан, где интересы Tuncmatik представляет официальный дистрибьютор — компания Ultra Technologies. Успех Tuncmatik наглядно показывает, что и азербайджанские производители смогут при желании составить конкуренцию именитым брендам на своем локальном рынке. А о том, что такое бизнес Tuncmatik, сегодня читайте в нашем интервью с вице-президентом компании Хасаном Зандарадзе.
— Если отслеживать ваши перемещения посредством модных сегодня социальных сервисов Facebook и Instagram, то кажется, что вы живете в одной непрекращающейся командировке. Сколько времени вы проводите вне офиса и насколько сложна работа по продвижению бренда на новых рынках?
— В месяц бывает минимум 2-3 поездки, но это далеко не предел (улыбается). Потому что у человека, который занимается развитием стратегии и продажами, жизнь не может строиться иначе. Даже если вы влюблены в свою профессию, это нелегко. Стираются такие понятия, как день и ночь, ведь подстроить расписание авиарейсов под себя невозможно. От страны к стране меняются условия и традиции, но в этом и заключается работа. Когда в 2009 мы только начинали строить бизнес Tuncmatik в Азербайджане совместно с компанией Ultra, казалось, что все должно работать безупречно. Но рынок диктует свои условия и в какой-то момент я понял, что даже ежеквартальных приездов в Баку недостаточно. Выпускаются новые продукты, ваши потребители начинают понимать преимущества турецкого бренда, убеждаются в его качестве. Растет спрос, а значит и должно расти предложение. Сегодня мы успешно конкурируем с другими и, порой, более именитыми производителями. Объемы работы беспрерывно растут, так как уже практически не осталось такого сегмента жизни человека, где Tuncmatik не мог бы принести пользу, начиная от использования в домашних условиях и заканчивая индустриальными проектами.
— В том числе и в центрах обработки данных?
— Безусловно! Кстати, касательно ЦОД у нас есть хорошая новость. Сейчас мы реализуем один интересный проект для DəmirBank в Азербайджане, по итогам которого будет поставлено 4 индустриальных источника бесперебойного питания. И это еще одна причина, по которой мне приходится все чаще находиться в командировках. Ведь 6 лет назад деятельность Tuncmatik в вашей стране была связана только с продажами обычных ИБП, а сейчас конъюнктура расширяется. С каждым годом мы пытаемся увеличить ассортимент предлагаемой продукции, и нельзя допускать того, чтобы маркетинговые процедуры слишком запаздывали по отношению к старту продаж.
— А может в портфолио вашей компании в перспективе появиться полный комплекс оборудования для ЦОД?
— В этом году мы впервые запустили такой продукт, как модульные ИБП серии Modultech. Эта технология считается одной из совершенных на рынке. Это если у вас какой-то объект работает на протяжении 24 часов 365 дней в году, вы просто меняете вышедший из строя блок, не останавливая рабочий цикл. Модульные ИБП имеют высочайший на рынке КПД, а также обладают исключительной гибкостью. Благодаря возможности вертикального и горизонтального масштабирования, инженеры и менеджеры ЦОД смогут легко и экономически эффективно планировать, расширять и адаптировать систему питания в зависимости от увеличения нагрузки и усиления требований к надежности. Гибкость применения новых ИБП Modultech обеспечивается за счет их модульной конструкции, что позволяет просто и экономично расширять систему электропитания при увеличении нагрузки, не требуя дополнительной площади для размещения. Такой подход, который называется «закупка по мере необходимости», значительно сокращает капитальные затраты. Запатентованная технология беспроводного параллельного подключения Hot Sync от Tuncmatik дает возможность повысить общую номинальную мощность системы бесперебойного питания до 1560 кВт, тем самым увеличивая коэффициент готовности при сохранении гибкости и надежности электроснабжения. Кроме того, с каждым годом компания осваивает новые секторы, которые мы стараемся сразу же представлять и для азербайджанского рынка.
— А как вы строите отношения со своим дистрибьютором в лице Ultra Technologies? Это же не ритейл-компания, которая в полной мере может доносить ваши продукты до конечного потребителя благодаря сети собственных магазинов.
— С компанией Ultra я знаком очень давно. Раньше она была классическим дистрибьютером, но за последние 5-6 лет компания серьезно поменяла направление, став одним из мощных системных интеграторов региона. Я только рад этому, ведь и жизнь меняет правила, особенно на IT-рынке. То, что делает Ultra для популяризации бренда Tuncmatik в Азербайджане, заслуживает похвалы. Стратегия Tuncmatik не подразумевает прямого общения с конечными пользователями. Это происходит через партнеров, которых мы направляем. Например, я всегда говорю партнерам, если вы видите в городе строительный кран, то знайте, что надо посетить этот объект и рассказать о наших продуктах. Потому что, когда дом будет построен и в шахтах появятся лифты, нужны будут дизельные генераторы. Но с профессиональной точки зрения после генератора нужно установить еще и ИБП. Нет такой сферы, где не нужны были бы источники бесперебойного питания! И неверно бытующее в последнее время мнение, что с падением продаж на рынке персональных компьютеров индустрия производителей ИБП также терпит убытки. Этот продукт нужен всегда, так как вся ваша аппаратура будет нормально работать только благодаря ИБП, а срок ее действия будет больше.
— Что отличает продукты Tuncmatik от конкурентов?
— Tuncmatik на рынке уже 46 лет и мы хорошо знаем, что такое электрический ток. На нашей стороне собственные заводы, качественные компоненты и дизайн, в котором мы, скажу честно, пытаемся подражать Apple. Но вся продукция сертифицирована у той же Apple. Кроме этого, на Tuncmatik работает четыре дизайнерские компании — в США, Италии, Швейцарии и Турции. Кто-то из них отвечает за бытовые продукты, а кто-то — за индустриальный дизайн. Поэтому в итоге получаются красивые и качественные продукты. Что касается цены… Конечно, мы не американская компания и операционные расходы гораздо меньше, чем у китов рынка. Если у них минимальная наценка на себестоимость должна быть 40-50%, у нас этот показатель может находиться в пределах 25-30%, а если надо, то и 10%. В этом мы имеем определенное конкурентное преимущество, особенно при реализации определенных проектов. Ну и конечно, использование качественной начинки. На рынке мобильных зарядных устройств аккумуляторные батареи Samsung — это производитель №1. Именно их аккумуляторы мы используем в нашей новой линейке мобильных зарядных устройств для смартфонов и планшетов. Известные, как powerbank, эти носимые компактные аккумуляторы, также изготовленные в оригинальном дизайне и предлагающие возможности брендирования, понравятся многим пользователям и компаниям. Например, в Турции компания Michelin, занимающаяся продажей автомобильных покрышек, заказала у нас партию из 25000 powerbank. Они просто дарят их покупателям комплектов из 4 покрышек. А это прекрасный рынок сбыта, на который я и призываю обращать внимание партнеров Tuncmatik.
— Вы довольны темпами развития бизнеса в Азербайджане?
— Да, порой темпы роста здесь превышают те, что мы наблюдаем в Казахстане. Минимум этот показатель можно оценить в 25-30% в год. Также мы поставили серьезные планы, и если вместе с Ultra удастся их реализовать, то у Tuncmatik в Азербайджане появится и собственный представитель. Я очень люблю Азербайджан и рекламирую его в других странах, где приходится бывать по работе. Интеллектуальные способности ваших людей находятся на очень высоком уровне, азербайджанцы любят читать, анализировать. И опять-таки основной показатель развития страны — строительные краны. Если они работают, значит и страна развивается. Поэтому и у нас самые позитивные настроения.
— С поставками на азербайджанский рынок проблем не возникает? На стоках компании Ultra всегда есть необходимое оборудование?
— Если сравнивать сроки доставки продукции Tuncmatik в Азербайджан, то здесь мы, пожалуй, окажемся самым лучшим вендором. По отношению к другим мировым брендам мы можем обещать самые быстрые поставки, потому что непосредственно в Стамбуле есть очень большой склад. Назову лишь одну цифру. Количество аккумуляторов на этом складе в зависимости от сезона может находиться в пределах от 35000 до 50000 штук. Транспортная схема по работе с Азербайджаном налажена очень хорошо, а логистические компании Турции в Европе сегодня занимают первые места по скорости, поэтому товар максимум в течение недели окажется у заказчика. Быстрее вам сюда товар никто не доставит! И конечно, определенный минимальный запас оборудования Tuncmatik имеется и на складах компании Ultra.
— Ваш партнер в Азербайджане предлагает полный спектр сервисных услуг по продукции Tuncmatik или занимается только заменой аккумуляторных блоков?
— На данный момент сотрудники сервисного центра в состоянии решить проблемы любого уровня. Кроме этого, Tuncmatik поменял некоторые понятия гарантии в Азербайджане, особенно по маленьким ИБП. До появления нашей компании стандарт предполагал минимум 6 и максимум 12 месяцев. Мы же подняли его до двух лет! И такая гарантия распространяется на любые ИБП, включая промышленные решения. Стараясь ни в чем не уступать мировым брендам, за дополнительную оплату мы можем предоставить и третий год гарантии. Многие производители, учитывая климатические нормы региона, не могут себе этого позволить, но имея в своем багаже прекрасный сервис, постоянно обновляемый сток запасных частей и комплектующих, грамотных инженеров и налаженную логистику мы идем на такие уступки. В столь короткие сроки устранить дефект или заменить вышедший из строя блок не сможет ни один производитель.
— Сейчас многие вендоры переносят производство из Китая в другие страны, где стоимость рабочей силы оказывается ниже, например, во Вьетнам. Tuncmatik пока не строит такие планы?
— Пока наша продукция конкурентоспособна, мы не задумываемся об этом. Наоборот, в будущем какие-то модульные ИБП мы можем начать производить и в Турции. Это может быть связано с определенными масштабами заказов или необходимостью сократить до минимума время и расходы на логистику.
— Какие еще рынки вы видите перспективными для Tuncmatik?
— Недавно мы открыли представительство в Италии, серьезно представлены в Болгарии, Швейцарии и Польше. Серьезно рассматриваем перспективы работы в странах Балтии, ищем партнеров в России. Компания ведет постепенную экспансию, но выход на рынки других стран для Tuncmatik начинался со стран, имеющих одну границу с Турцией, близких ей по культуре, менталитету.
— Чем по праву может гордиться Tuncmatik?
— Главный внутренний секрет компании заключается в том, что Tuncmatik смогла создать в Китае завод, основанный на западных стандартах. Все приобретаемые комплектующие проходят 4 уровня проверки, так что можно сказать, что мы знаем продукт изнутри до самых мелочей. В некоторых моделях ИБП мы используем аккумуляторы японского бренда YUASA, которые занимают вторую позицию после лидера рынка Panasonic. Для нас очень важно, чтобы качество было на высочайшем уровне. Благодаря этому некоторые наши продукты даже превосходят превосходят продукты всемирно-известных производителей источников бесперебойного питания, предлагая такое же качество при более доступных для потребителя ценах. Например, ряду банков в Турции удалось сэкономить порядка 60% планируемых затрат на обеспечение своих офисов источниками бесперебойного питания лишь благодаря тому, что остановили выбор на Tuncmatik.
— А в каких проектах по развитию альтернативной энергетики участвует ваша компания?
— Кажется, это должно быть основным направлением деятельности любой компании, работающей в сфере энергетики. И в плане развития солнечной энергетики Tuncmatik является одним из пионеров в Турции. То, что мы смогли сделать на родине, можем реализовать в любой стране, которая проявит к этому интерес. В Турции, например, мы прошли очень долгий путь, который состоял в том, чтобы убедить министерства в необходимости использования альтернативных приемов получения энергии, потратили массу сил и средств на разработку концепции, но открыли перспективы этому бизнесу. Нам удалось убедить всех, что нужна государственная программа, а далее на парламентском уровне смогли продвинуть законодательство, что если частная компания построит на свои деньги солнечную электростанцию, то она будет приобретена государством. Это позитивный сдвиг, особенно на фоне того, что Турция тратит около 30 мрлд. долларов в год на закупку энергоресурсов. Зачем выплачивать огромные средства за рубеж, если можно вкладывать средства в развитие альтернативной энергетики в стране, заодно стимулируя локальные компании? В этой сфере Tuncmatik работает с двумя такими именитыми брендами, как Kyocera и Suntech, предоставляющими 20-25 лет гарантии на солнечные батареи. Эти продукты окупают себя в течение 5 лет, стабильно принося прибыль в размере 25% в последующие годы.
В то же время в Турции сейчас происходит настоящий бум по установке ветряных и солнечных станций. Мы также стали одной из первых компаний, обративших внимание на этот тренд, а в настоящее время реализуем проект на 8 МВт. Tuncmatik — одна из серьезных компаний, уделяющих пристальное внимание развитию рынка альтернативной энергетики. Лучшие природные условия, более протяженный солнечный день, по сравнению с рядом европейских стран, делают такие технологии очень перспективными для внедрения в нашем регионе. Тем более, что таким образом мы сможем спокойно опередить ту же Германию, где из альтернативных источников добывается до 25% энергии от общих потребностей страны. И начинать двигаться в этом направлении при создании государством определенных условий может каждый пользователь. Например, в мире распространяется следующая практика. Если на крыше частного дома или офиса установлены солнечные панели, то государство ставит вам счетчик, который крутится в обе стороны. Ведь вы пользуетесь своим электричеством и государственным, оплачивая лишь разницу. А если производите больше солнечной энергии, чем расходуете в общем, то реально продаете ее государству. Только так и можно заинтересовать народ.
— Какие вы можете дать рекомендации азербайджанским компаниям, решившим выйти на международный рынок?
— Производите качественную продукцию, уделяйте немаловажное внимание дизайну. Например, в Tuncmatik перед выходом на другие рынки очень тщательно изучается ситуация там. Смотрим, как мы сможем продвигать собственные продукты. Но на старте экспансии необходимо иметь серьезные позиции в собственной стране, особенно на розничном рынке. Сегодня в этом сегменте в Турции нам принадлежит доля в 96%. Это очень большая цифра, которая позволяет думать на перспективу и искать новые рынки сбыта. Когда вы станете лидером у себя на родине, то обязательно задумайтесь над этим. Также я советую думать глобально! Будьте открыты новому — пусть новые, неожиданные идеи приходят к вам!
