Компания APC была создана в 1981 году тремя инженерами-электротехниками из Массачусетского Технологического Института. За эти годы APC превратилась из ведущего производителя систем резервного питания в мирового лидера в области производства систем резервного питания и охлаждения для рынков жилищного строительства, ЦОД, коммерческого строительства и промышленности. Марка APC стала во всем мире синонимом лучших в своем классе решений в области резервного питания и охлаждения. В феврале 2007 года APC была приобретена компанией Schneider Electric. За счет слияния APC и MGE компания Schneider Electric стала лидером на рынке однофазных ИБП (APC), трехфазных ИБП (MGE) и упрочила свои позиции в разработке прочих решений. Следует отметить, что история французской компании Schneider Electric началась более 175 лет назад. В XX веке Schneider сосредоточилась на развитии оборудования для энергетики, городов и индустрии, а уже в XXI веке превратилась в международный холдинг со штатом в 150000 человек и офисами более чем в 100 странах мира, в число которых входит и Азербайджан. И о нюансах работы такого подразделения, как APC, в составе представительства Schneider Electric в Азербайджане сегодня рассказывает Региональный руководитель IT-направления компании в Средней Азии Бахтияр Алиев.
— Что сегодня представляет собой APC by Schneider Electric в нашей стране? Что изменилось в стратегии ведущего производителя источников бесперебойного питания, который довольно давно известен в Азербайджане как поставщик надежных решений?
— Основная структура компании Schneider Electric сегодня подразделяется на несколько департаментов, ведущих различный бизнес. Президент представительства Schneider Electric в Азербайджане Эмрах Текдемир (Emrah Tekdemir) отвечает за четыре страны: Азербайджан, Грузия, Таджикистан и Туркменистан. Внутри организации существует направление IT-бизнеса, руководство которым возложено на меня. В сфере моей ответственности те же страны. Но при том, что наш бизнес интегрирован в структуру Schneider Electric, каналы логистики, заказов и партнерская сеть у нас собственная. Также у нас существует своя партнерская программа. И это логично, потому что в таком холдинге каждый должен заниматься своим направлением, привлекая к осуществлению тех или иных проектов другие подразделения.
До 2014 года за IT-направление нашего представительства отвечал украинский офис, однако структура поменялась, и сейчас мы работаем, используя ресурсы дубайского офиса. Мы не относимся ни к России, ни к Украине, ни даже к Турции. Мы независимая единица бизнеса внутри Schneider Electric. Это что касается структуры бизнеса. Кроме этого, в нашем департаменте есть собственный штат, включающий как технических специалистов, так и продавцов, работающих непосредственно на территории Туркменистана и Грузии. И еще раз отмечу, что логистика осуществляется нашим подразделением. Безусловно, возникают ситуации, когда мы привлекаем к реализации определенных проектов специалистов из других стран, но в целом со всеми основными работами прекрасно справляются локальные партнеры.
На данный момент у APC by Schneider Electric в Азербайджане развивается партнерская сеть. В рамках новой партнерской программы Schneider Electric IT Business Partner сейчас занимаемся урегулированием ряда вопросов, приведением отношений с партнерами в соответствие со стандартами компании, развитием экспертизы у существующих партнеров, а также набором новых партнеров и дистрибьюторов. Мы ожидаем, что этот процесс вдохнет новую жизнь в нашу текущую партнерскую программу. На таком динамично развивающемся рынке, как рынок IТ, необходимо проявлять гибкость и предоставлять условия взаимодействия, которые максимально соответствуют нуждам компаний-партнеров. Основная идея Schneider Electric IT Business Partner заключается в индивидуальном подходе к каждому участнику, предоставление им возможности выбора для себя максимально удобного и выгодного способа взаимодействия с нами как с вендором. Немало внимания уделяется также инструментам общения с продавцами компаний-партнеров. Для них также действует кардинально переработанная система обучающих курсов. Так что в самое ближайшее время ряды наших партнеров пополнятся как новыми дистрибьюторами, так и системными интеграторами, отвечающими за работу с конечными потребителями. Мы занимаемся реорганизацией партнерской сети, мы открыты для того, чтобы выслушать любое заявление о желании работать с брендом APC. Также нам интересны партнеры, которые могли бы упрочить позиции APC в регионах Азербайджана. Наши решения представлены там определенным портфелем, но мы будем делать все возможное для развития бизнеса.
— Какую долю АРС сегодня занимает в бизнесе Schneider Electric непосредственно в нашем регионе?
— Нам принадлежит порядка 10%. Но от страны к стране эта цифра может незначительно варьироваться. Не могу гордиться таким показателем, потому что качество продукции APC давно завоевало признание заказчиков. И поэтому мы постоянно пытаемся развенчивать мифы, которые сопровождают бренд.
Первый миф, он же самый главный, — это то, что АРС занимается производством лишь источников бесперебойного питания. На самом деле сегодня в нашей линейке огромное количество решений, которые позволяют построить ЦОД любого уровня, учитывая малейшие нюансы. Это как обеспечение электропитания, так и физические установки, прокладка кабеля, средства мониторинга, системы охлаждения и кондиционирования внутрирядного базирования. Плюс к этому, для заказчиков, которым нужно построить ЦОД мирового уровня, мы применяем передовые технологии, например, изолированные горячие коридоры между рядами стоек. Также мы занимаемся производством фальш-полов. И данный опыт уже неоднократно применялся в Азербайджане. Вообще, наши решения могут масштабироваться от самых маленьких решений в 1-3 стойки вплоть до огромных ЦОД площадью до тысячи квадратных метров. Например, в Азербайджане мы реализовали подобный проект для крупной нефтяной компании, а в Грузии для одного из операторов сотовой связи нами был оборудован большой ЦОД площадью порядка 300 м2. Он построен с учетом всех современных требований. Но кроме комплексных решений, мы прекрасно можем продавать и компоненты этих систем по отдельности. Это первое и основное направление деятельности APC by Schneider Electric.
Другое направление — это ритейл-линейка однофазных источников бесперебойного питания мощностью до 20 кВА. Туда водят Smart-UPS, Back-UPS, а также аксессуары, фильтры, Power Bank. Соответственно, специфика работы здесь совершенно иная, подразумевающая тесную дистрибьюторскую работу с сетями продаж.
Миф номер два связан с ценообразованием. Многие считают, что АРС — это очень дорого. Безусловно, мы не можем сказать, что наша продукция дешевая, но за ней стоит непревзойденное качество, защита инвестиций заказчиков и экономия на обслуживании. Кроме того, сейчас мы занимаемся тем, что приводим ценовую политику в соответствие с ожиданиями заказчика и требованиями рынка. Чтобы разница в цене по сравнению с захлестнувшими рынок некачественными продуктами малоизвестных брендов была не многократная, а, например, адекватно отражала ценность нашего предложения. Дело в том, что на самом деле ИБП как продукт — это достаточно тонкая вещь, позволяющая манипулировать пользователем. Достаточно кому-то из конкурентов использовать менее качественные материалы в батарее, то цена уменьшается на порядок, но увеличиваются риски выхода из строя оборудования в нужный момент. И время автономной работы в таких ИБП значительно меньше, а поэтому и цена кажется более привлекательной покупателю. Мы же даем гарантию, что заявленные нами характеристики будут соответствовать вашим требованиям. А для заказчика бесперебойное обеспечение электроэнергией своего оборудования, которое может стоить иногда миллионы манатов, становится гарантом спокойного сна.
— А неполадки, сбои и скачки в наших электросетях? Разве они не ставят ваши дорогие решения на один уровень с дешевыми? Да и в течение срока службы одного ИБП от APC можно приобрести 2 или 3 продукта конкурента, что составит практически такие же затраты.
— Наоборот, именно неполадки в электросети и диверсифицируют наши решения! В отличие от многих наших конкурентов, APC использует самые высококачественные компоненты, такие как, например, регуляторы вольтажа, которые могут воспринимать значительно большую «вилку» в скачках напряжения, чем другие. Приведу простой пример. У вас дома есть большой телевизор, который стоит 2-3 тысячи манатов. Такие устройства достаточно чувствительны к скачкам любого рода. И если ставить наш ИБП, то он будет надежно защищать такой телевизор гораздо больший период времени. Вы же тем самым продлите срок его службы. Ведь даже если вы дома включаете пылесос, в домашней сети происходит всплеск. Регулярные всплески постепенно накапливают статику, постепенно «убивая» конденсаторы и микросхемы телевизора. И если телевизор, подключенный к сети с нормальным напряжением, проработает 7 лет, то без качественного ИБП он может выйти из строя уже через 3-4 года. А теперь переведите это в сумму, которую вы пытались сэкономить при покупке некачественного ИБП… То есть, вложившись в хорошее оборудование, обеспечивающее стабильность вашей домашней электросети, вы можете защитить себя от больших трат за счет увеличения продолжительности жизни всей электроники. К тому же данный пример не ограничивается одними лишь телевизорами, так как ИБП можно установить на входе в домашнюю сеть. Это становится особенно актуальным с распространением так называемых «умных домов», когда качественная подача электроэнергии становится особенно критичным фактором.
— APC by Schneider Electric в прошлом году впервые стала участником телекоммуникационной выставки Bakutel 2014. Как вы можете оценить свое участие?
— Да, именно АРС был представлен на Bakutel впервые, но это не единственная региональная выставка, в которой мы приняли и будем в дальнейшем принимать участие. Мы реально почувствовали всплеск интереса со стороны посетителей выставки как корпоративных, так и конечных пользователей. Люди интересуются нашей продукцией, компании предлагают ее своим заказчикам, что, соответственно, трансформируется в возможности по заключению сделок, над которыми мы вплотную работаем.
— Можете назвать самые популярные у азербайджанских пользователей решения АРС?
— Кроме корпоративных решений, куда, безусловно, входят наши ИБП Galaxy и Symmetra, большим спросом на телекоммуникационном рынке страны пользуются серверные стойки Netshelter и системы мониторинга Netbotz. Конечный пользователь отдает предпочтение линейке Smart и конечно же сетевым фильтрам.
— Какие перспективные цели ставит APC на 2015 год?
— Мы собираемся участвовать в максимальном количестве проектов по созданию ЦОД в Азербайджане. Постараемся существенно расширить охват потенциальных заказчиков, начнем более интенсивно работать с банковским и государственным сектором. Кстати, одна из целей нами уже достигнута. Большинство объектов, построенных для Европейских игр 2015 в Баку, обеспечены устройствами защиты электропитания именно от АРС. Это и общее энергообеспечение зданий, и локальные решения. В любом случае, мы делаем и будем делать все возможное, чтобы клиент получил максимальную отдачу для своего бизнеса!
