Сегодня в мире насчитывается более миллиарда пользователей смартфонов и только за 2012 год количество активных устройств увеличилось на 47%. Эксперты из Strategy Analytics предполагают, что отметка в 2 млрд. смартфонов будет пройдена уже в 2015 году. Стремительными темпами растет число пользователей этих высокотехнологичных мобильных устройств и в Азербайджане, чему способствует ряд дистрибьюторов, прилагающих массу усилий, чтобы временной интервал между анонсом новинок и стартом их продаж на локальном рынке был сведен к минимуму. Об этих нюансах и прочей специфике дистрибьюторского рынка в нашем сегодняшнем интервью расскажет Ильяс Ахмедов, генеральный менеджер компании Caspian Mobile, представляющей на нашем рынке ряд всемирноизвестных брендов.
— Как известно, от названия торгового бренда в немалой степени зависит его успешность на рынке. Почему именно Caspian Mobile? Связана ли приставка Caspian с PR или же за ней кроется нечто иное?
— Caspian Mobile была создана в 1998 году и Motorola стала первой компанией, с кем было заключено дистрибьюторское соглашение. Тогда же мы начали осуществлять первые попытки в плане построения трейдинговой платформы, которая только зарождалась на азербайджанском рынке. Caspian Mobile привозил новейшие продукты Motorola и даже те устройства, спрос на которые не был столь значителен. В спектр деятельности компании входило обеспечение рынка не только мобильными устройствами, дистрибьюторский контракт предполагал работу с вендором и по ряду другого IT-оборудования. Конец прошлого века для нашей страны по многим параметрам был определяющим. Вспомнить хотя бы заключение судьбоносных нефтяных контрактов. Интерес многих мировых держав был сосредоточен вокруг Каспия, и мы не могли обойти этот факт при создании компании. Поэтому он и стал определяющим в процессе выбора названия.
Новый вектор развития Caspian Mobile получила в 2009 году. Цели и приоритеты компании изменились, был взят курс на четкую и грамотную работу только с вендорами, минуя промежуточные звенья и разрозненные поставки. С того момента список представляемых нами в Азербайджане производителей значительно вырос, но цепочка, связывающая вендоров и конечного потребителя, пока еще только на пути к идеалу. Был проделан огромный объем работы, и мы не перестаем осуществлять шаги по ее совершенствованию.
— У компании есть какие-либо планы по расширению зоны деятельности на соседние страны, имеющие выход к Каспию?
— Пока все стороны не будут довольны, желания потребителя не будут подкреплены 100% гарантиями того, что мы это сможем обеспечить, не будет полного насыщения локального рынка в плане модельного ряда, сервиса, обслуживания и цен, Caspian Mobile будет сосредоточен на локальном рынке. Когда появится уверенность в том, что в нашей стране все элементы бизнеса работают слаженно, тогда только мы начнем думать о том, как можно выйти на другие рынки, в первую очередь Каспийского региона и Кавказа. Так что нашей главной задачей сегодня является повышение качества услуг, предоставляемых в Азербайджане.
— А что вы можете сказать по поводу взаимоотношений с дилерами? Caspian Mobile организует для продавцов какие-либо тренинги, предваряющие старт продаж в Азербайджане новинок?
— Наши отношения с дилерами не строятся только лишь на бизнесе. Это обычная дружба, в рамках которой каждый может пойти на определенные уступки и оказать помощь. Что касается тренингов, то, безусловно, мы организуем подобные мероприятия в рамках мировых премьер или во время анонса нового бренда, представляемого нами в Азербайджане. Периодически проводятся тренинги по новым платформам и даже приглашаются зарубежные специалисты. У дилеров сегодня уже сложно найти слабых в плане технической грамотности продавцов, но, тем не менее, мы стараемся следить за всеми новинками рынка, за разработками в плане программного обеспечения и представления нового контента, и вовремя планировать курсы. Также принимаем специальные заявки от дилеров, которые порой сами нас подгоняют (улыбается). Например, некоторые из них за 2-3 недели до старта продаж начинают требовать необходимые тренинг-материалы и сами организуют обучение продавцов. В основном такое желание проявляют дилеры, продажи которых охватывают не только телефоны, а спектр представляемых решений включает персональные компьютеры, ноутбуки и планшеты.
В работе с дилерами нам огромную помощь оказывают и сами вендоры, предлагая различные бонусные программы, которые адаптируются к реалиям нашего рынка. Например, сейчас у нас разыгрываются туристические путевки среди лучших продавцов. Эта акция проходит по инициативе Caspian Mobile при поддержке такого вендора, как Sony, который уникален тем, что его базовые требования к подобным акциям можно подстраивать под требования локального рынка. Этим бренд и привлекателен. Вообще, в последнее время Sony ведет себя очень агрессивно, делая ставку на дистрибьюторов и канал продаж. Им интересен наш рынок и компания прилагает все усилия, чтобы привлечь к своему бренду больше внимания.
— Что вы можете сказать о «ценовых войнах» дилеров, которые особенно активно ведутся этой весной? Дилеры не хотят зарабатывать или это метод, который используют новички, чтобы утвердиться на рынке? И какова политика Caspian Mobile в этом вопросе как дистрибьютора?
— Цена сегодня является, пожалуй, единственным показателем, на котором можно играть, чтобы войти в рынок. Подобная ситуация складывалась и в 2009 году. Тогда ни один дистрибьютор не вмешался, но в итоге дилеры сами урегулировали ситуацию, собравшись и назначив стандартные цены. Сегодня же на рынке появились новые игроки, которые подобным образом пытаются закрепиться на рынке, показать себя и привлечь покупателей, которые, кстати, от подобного демпинга только выигрывают. Главное, чтобы этот процесс не затянулся, так как дилеры теряют средства и энергию, что сказывается на общем климате рынка. Мы как дистрибьютор только заинтересованы в том, чтобы на дилерском рынке было много игроков, так как это дополнительный шанс дать им шанс делать бизнес вместе с нами, получить доступ к новым технологиям и решениям. Что же касается возможного вмешательства в этот процесс со стороны Caspian Mobile, то если оно и последует, должно быть очень грамотным, деликатным и будет преследовать цели по созданию стандарта цивилизованного рынка. Ведь подобный процесс свойственен не только дилерам и продавцам. Дистрибьюторы пережили немало неприятных моментов, когда шла борьба с «черным» импортом. Даже «серые» поставки не настолько влияли на ситуацию. Приходилось устанавливать минимальную маржу на покрытие собственных расходов и предпринимать ряд других мер. Выиграли мы благодаря тому, что удалось обеспечить реальный и качественный сервис наших устройств, что составляет большую часть успеха. Ведь для потребителя главное — уверенность в том, что его телефон будет обеспечен поддержкой после покупки. Ну и остальные факторы сыграли свою роль — качество презентации на рынке и представляемый модельный ряд. Сейчас такая ситуация уже не сможет повториться, так как благодаря запуску системы регистрации IMEI-кодов климат на нашем рынке заметно оздоровится. Это новшество будет иметь только положительные последствия: прекратится нечестная конкуренция и в выигрыше окажется только потребитель.
— Какая компания занимается сервисным обслуживанием представляемых вами в Азербайджане продуктов? Для каждого бренда это отдельный авторизованный сервисный центр или вы заключили контракт с кем-то одним?
— Наша основная стратегия заключается в вовлечении в процесс повышения качества услуг всех, кто с нами взаимосвязан. Это не только бы диверсифицировало наши дальнейшие риски, но и увеличило степень лояльности к потребителю. Сегодня гарантийным и постгарантийным сервисным обслуживанием занимаются такие известные в Азербайджане авторизованные сервисные компании, как MTS и Akhundoff Networks, а представляемые нами бренды, среди которых Philips, Alcatel, Apple, General Mobile, BlackBerry, HTC и Sony, разделены между ними. И они прекрасно справляются с этой задачей. Правда, есть ряд нареканий к продавцам, которые неправильно заполняют гарантийные талоны. Да и покупатель обязательно должен ознакомиться со всеми пунктами гарантийного талона и требовать его грамотного заполнения. Ведь даже в случае утери талона, историю продажи телефона можно восстановить по базе, а неправильное его заполнение ложится ответственностью на него и продавца.
Также хочу отметить, что выбранная нами модель сотрудничества с вендорами позволяет избежать ряда нюансов, связанных с сервисным обслуживанием телефонов. Не секрет, что у любого производителя какие-то партии товара могут оказаться неудачными, особенно среди новых моделей. Продажи таких партий нами моментально прекращаются, и дистрибьютор дожидается решения проблем на стороне вендора. После стольких лет работы на рынке мы не осуществляем сразу закупки огромных партий, тем более, что пока еще есть проблемы с «серым» и «черным» рынками, обслуживанием, уценкой и т.д. Сами знаете, как быстро меняется рынок, да и практически раз в квартал производители анонсируют новые флагманские устройства. Первая минимальная поставка в основном бывает предназначена для того, чтобы проанализировать ситуацию и спрос. Учитывается все, начиная с того, какие дилеры более сосредоточены на продажах бюджетных моделей, а кто ждет флагманы, насколько готовы сервисные центры к вероятному обращению пользователей с дефектными продуктами и т.д. Стараемся подстраиваться под каждого из них и служить общим интересам. Ну и они отвечают нам адекватно, помогая решать возникшие проблемы и предупреждая о возможных рисках.
— Почему на этом фоне Caspian Mobile не займется развитием собственной сети магазинов? Ведь заманчиво звучит идея создать магазин, где были бы представлены полные линейки смартфонов и планшетов от вендоров, с которыми вы работаете.
— Все дилеры – друзья Caspian Mobile и мои лично, а мы любим делиться с друзьями. Так что наличие своего магазина или даже сети — это не то, почему Caspian Mobile сегодня мог бы еще более удачно функционировать, это не наша стратегия и не наш фокус. Нам важна деятельность всех элементов цепочки и желания потребителя. Именно, такая координирующая структура Caspian Mobile имеет право на жизнь и является ядром успешного бизнеса, и если на сегодняшний день мы полностью справляемся с этим, то я не вижу смысла открывать какой-то розничный магазин. Все наши дилеры предоставляют нужный уровень сервиса и весь ряд продуктов, так что нет необходимости в том, чтобы становиться их конкурентом. Согласно ряду проведенных опросов мы понимаем, чего хотят люди и их уровень знаний. И я рад, что сегодня дистрибьютор в состоянии предоставить продукцию согласно их требованиям, а наши покупатели полностью оснащены новинками мирового рынка. Что же касается неполного представления линеек в магазинах дилеров, то скажу следующее. Мы хотим, чтобы продукция продавалась, а не устраивались музейные экспозиции. Смартфонов сегодня масса и многие из них просто останутся лежать на полках. Caspian Mobile же сосредоточена на том, чтобы обеспечить развитие бизнеса дилеров. Мы сами часто рекомендуем им, с каких моделей начинать представление бренда в магазине, чтобы гарантировать продажи. Убедившись в нашей лояльности, они позже уже сами просят расширить продуктовые линейки в зависимости от предпочтений своих покупателей. Ведь у каждого из них есть своя клиентская база, порой кардинально отличающаяся друг от друга. Кто-то предпочитает только hi-end и топовые устройста, кто-то — только смартфоны или устройства с большими экранами и т.д. У каждого есть свой сегмент, и мы должны прилагать все усилия, чтобы помочь дилеру сохранить его и преумножить, а не составлять конкуренцию началом развития собственной сети магазинов.
— Чуть ранее вы отметили, что Caspian Mobile старается сократить сроки появления на нашем рынке только что анонсированных телефонов, продажи которых уже стартовали в США или Европе. Самый минимальный срок до того, как анонсированная вендором новинка появится в Caspian Mobile, а затем и у дилеров в магазине?
— У каждого бренда сроки поставок на тот или иной рынок серьезно разнятся. Но мы прилагаем массу усилий, чтобы стимулировать интерес с их стороны к запуску продукта на нашем рынке, и сегодня я могу похвалиться тем, что это стало почти реальностью. Например, самая минимальная разница между стартом продаж смартфонов на европейском рынке и официальным появлением в Азербайджане составляет всего 3 дня. При заключении контракта с вендором мы отдельно разрабатываем пункты соглашения, предоставляющие нам право в случае мирового анонса импортировать новинку до того момента, как подойдет срок начала ее продаж в нашем регионе. Эти нюансы соглашения помогают нам лишить «черный» рынок возможности завезти продукт в страну раньше, чем он появится у официального дистрибьютора. Безусловно, такая стратегия формирует имидж Caspian Mobile и позволяет производителю понять, что наши пользователи ждут новинок не меньше, чем европейцы или американцы. И практически со всеми вендорами эта схема работает. Конечно, в случае, когда продажи стартуют сначала в США, мы не можем конкурировать по срокам, так как процесс доставки занимает значительно больше времения по сравнению с Европой или Азией, хотя в случае с представлением на нашем рынке iPhone 5 такой проблемы не было. Так что и в будущем вопросы логистики будут оставаться для Caspian Mobile приоритетными.
— Caspian Mobile молодая и быстроразвивающаяся компания. Кого вы бы хотели видеть в числе сотрудников компании, и какие требования вы предъявляете к людям, уже работающим с вами? Какие горизонты открываются перед теми, кто начал работу в Caspian Mobile «с нуля»?
— Нынешний турбулентный климат не позволяет молодым компаниям, пытающимся строить стандартную иерархию, быть успешными на рынке. Сегодня нужна мобильность и оперативность. Мы пока не хотим принимать какое-либо решение о том, чтобы строить работу по позициям, по должностям и даже по отделам. Вы сами видите, что Caspian Mobile работает в своеобразной плоской организации, где все тесно взаимосвязаны, а мое рабочее место отделено от сотрудников компании стеклянной дверью. На текущий момент у нас работает 14 человек и у каждого есть прямые обязательства, но это не значит, что они зациклены только на них. Каждый вправе генерировать мысли, которые будут служить общим целям. Даже курьер может подойти с каким-то предложением, потому что он практически целый день общается с клиентами. Мы все четко знаем, чего хотим, а это лично для меня является очень важным фактором. В такой атмосфере удобно работать всем. При приеме на работу в первую очередь оцениваются два качества — это юмор и энтузиазм, а остальному научим. Ведь я и сам каких-то 3-4 года назад многого не знал. Главное — проявлять энтузиазм, иметь общие ценности в жизни и знать, кем в компании ты хочешь себя видеть, исполняя какие обязанности ты принесешь максимум пользы. И никто не обязывает заниматься ограниченным спектром работ. Например, только за последний год мы произвели семь изменений в позициях, необходимость в которых появилась после открытия новых талантов у сотрудников. И сейчас все довольны, так как каждый имеет право высказать свои пожелания о том, как можно улучшить его условия труда или упростить какой-либо процесс. Главное, что компания работает слаженно, как одна семья. И в такой обстановке люди чувствуют желание делать что-то новое, так как создаются все условия для развития.
— Ну и заключительный вопрос. Каким вы видите будущее смартфонов в ближайшей перспективе, и какое место будет занимать на азербайджанском рынке Caspian Mobile?
— На мой взгляд, серьезные изменения произойдут в аппаратной составляющей устройств. Объем встроенной в смартфоны памяти в 64 Gb, который уже сегодня практически становится стандартом на флагманских устройствах, будет расти, а восьмиядерные процессоры перестанут быть диковинкой. Приоритет будет отдан смартфонам с диагоналями экрана в 5” и разрешением Full HD. Не уверен, что в ближайшие 1-2 года мы увидим на рынке какие-то прорывные устройства с гибкими дисплеями, скорее всего это будут смартфоны с урезанным функционалом и совсем не то, что мы хотели бы получить. Также хочется надеяться на рост емкости аккумуляторов, так как даже 2600 мАч сегодня не столь много для требовательных к энергопотреблению устройств. На фоне этого акценты будут смещаться в сторону не столько дизайна устройств, тут прорыва ожидать не следует, сколько на приложения, которые нужны пользователям в повседневной деятельности. Это и приложения для новых сфер деятельности, и обучающие программы и какие-то внедрения наработок в медицинской сфере. 2013 год станет годом бюджетных смартфонов, что позволит массе пользователей получить доступ к последним технологиям. Эти тенденции и дальше будут отрицательно влиять рынок персональных компьютеров, что наши дилеры, занимающиеся также продажей десктопов и ноутбуков, чувствуют все сильнее и сильнее. Также я считаю, что 2013 год станет годом Windows Phone, которая завоюет значительную долю рынка, но Microsoft должна постоянно работать над этой платформой. Что касается Caspian Mobile, то, как я и говорил, мы будем прилагать все усилия, чтобы цепочка между вендором и конечным потребителем крепла и приносила пользу нашему рынку. Ведь всегда есть пространство для улучшения, и наша компания не является исключением.
