Главный управляющий Hewlett-Packard Лео Апотекер во вторник дал старт «значительному», как он выразился, преобразованию ИТ-услуг компании, намереваясь добиться их роста. В рамках начатого преобразования HP назначит исполнительного вице-президента по корпоративным услугам, который будет подчиняться непосредственно Апотекеру. Также HP объединяет свою группу ИТ-услуг с весьма успешным подразделением корпоративных серверов, СХД и сетевого оборудования (ESSN). «Мы намерены приступить к значительному преобразованию нашего бизнеса услуг», — заявил Апотекер в ходе конференции с аналитиками Уолл-стрит во вторник, обсуждая результаты компании за 2 квартал.
Благодаря такому объединению весьма деятельный исполнительный вице-президент и генеральный директор ESSN Дейв Донателли получает возможность влиять на весь бизнес корпоративных услуг HP. «Бизнес ESSN достиг больших успехов за последние несколько лет, — сказал Апотекер. — Следующий шаг — создать более мощный рычаг выхода на рынок, опираясь на наши собственные продукты».
HP создает также новую группу бизнес-решений с более высокой маржей, чтобы предложить стратегические услуги для заказчиков конкретных отраслей. HP, сказал Апотекер, сделает также дополнительные инвестиции в консалтинговые услуги, модернизацию приложений, бизнес-аналитику и мобильные решения. Наконец, сказал он, компания намерена усилить свое подразделение услуг и привлечь новый персонал продаж, технический персонал и специалистов по развитию бизнеса.
Этот мощный выход на рынок услуг происходит почти два года спустя после того, как крупнейший вендор ИТ-отрасли с оборотом 126 млрд. долл. потратил впечатляющие 13,9 млрд. долл. на покупку компании Electronic Data Systems (EDS), стремясь встать на равных с IBM Global Services и другими крупными игроками на рынке ИТ-услуг.
«У нас была четкая стратегия в области услуг, но мы не инвестировали в ее составляющие, чтобы поддержать эту стратегию», — сказал Апотекер, по-видимому, критикуя политику беспощадного урезания затрат, которую проводил бывший главный управляющий HP Марк Херд. «Вместо этого компания была нацелена на то, чтобы максимально увеличить свой краткосрочный выигрыш. Мы заорганизовали многое в операционном плане, но недоинвестировали стратегически».
Такой близорукий подход к услугам, сказал Апотекер, сказался на «способности HP обеспечить устойчивый рост [услуг] в долгосрочной перспективе». HP просто не вывела свой бизнес услуг в область большей ценности, большей маржи и большего роста, сказал Апотекер. Бизнес ИТ-услуг HP вырос лишь на 2% во 2-ом финансовом квартале (завершился 30 апреля).
«Вы могли видеть это в наших прежних результатах, — сказал Апотекер, характеризуя эту близорукую стратегию. — Наша маржа выросла быстро и значительно, но доход не растет так, как мог бы или должен». За 2010 ф.г., который завершился 31 октября, подразделение ИТ-услуг HP имело доход 34,93 млрд. долл., лишь чуть выше, чем в 2009 ф.г. (34,69 млрд. долл.).
Заказчики ждут всё большего аутсорсинга бизнес-процессов (BPO) и возможностей прикладных услуг, но набор услуг HP не изменился за последние несколько лет, сказал Апотекер. Более того, сказал он, соглашения аутсорсинга «слишком тяготели» к долгосрочным аутсорсинговым сделкам.
«У нас есть выбор: HP может продолжать еще какое-то время катиться по тем же накатанным рельсам — или же мы можем повысить ценность нашего бизнеса услуг, лучше увязав стратегию услуг со всей стратегией компании, — сказал Апотекер. — Я решил, что мы не будем только говорить о нашем будущем. Мы будем агрессивно реализовывать стратегию и осуществлять необходимые изменения».
HP призывает корпоративных партнеров
Партнеры HP в канале, к которым обратился CRN, считают, что еще слишком рано говорить о том, как преобразование бизнеса ИТ-услуг повлияет на инициативы HP в канале, которые были в центре внимания на конференции партнеров региона Америк в марте.
На этой конференции был дан старт активному сотрудничеству с корпоративными партнерами HP на фронте услуг. Кен Арчер, вице-президент по каналам и альянсам в сфере ИТ-услуг в регионе Америк (который был когда-то руководителем компании-поставщика решений, потом шефом канала Avaya и затем 24 года проработал с каналом HP), недавно вновь вернулся в компанию, чтобы возглавить это наступление на рынке услуг.
HP планирует к 2012 году удвоить свой бизнес услуг в канале, заявил Арчер в интервью на конференции партнеров Северной Америки в апреле. С этой целью компания удвоила количество своих представителей по продажам услуг через канал, работающих с партнерами на местах, сказал он. «Прицел [на партнеров] со стороны высшего руководства компании очевиден», — сказал Арчер. «Сегодня мы совсем другая организация ИТ-услуг, нежели были год назад», — заявила Памела Лак, директор по маркетингу, Americas Technology Services, HP.
Важно, говорят партнеры, чтобы новый исполнительный вице-президент по услугам, которого HP вводит в свою руководящую команду, имел опыт работы с каналом. «Если они возьмут кого-то из одной из крупных консалтинговых фирм, которая не сотрудничает с каналом, то это повредит HP», — заявил один из крупных корпоративных партнеров компании, попросивший об анонимности. — Если пригласить руководителя, который не понимает, что способен делать канал, то это будет плохо. Ни одна из этих крупных консалтинговых фирм не имеет бизнеса на оборудовании, который дает мощный рычаг».
Еще одна проблема, с которой пытается справиться HP, это значительные первичные инвестиции, когда компания выигрывает долгосрочные сделки ИТ-аутсорсинга. Это означает, что она должна ждать какое-то время, прежде чем увидит отдачу на эти инвестиции. «Это стоимость жизненного цикла: на каком этапе мы находимся в некоторых таких сделках, и сколько мы имели, начиная», — пояснила Энн Ливермор, исполнительный вице-президент HP Enterprise. Она временно выступает в роли исполнительного вице-президента по корпоративным услугам HP, пока компания не найдет кандидатуру на этот пост.
HP делает дополнительные инвестиции, чтобы расширить свое предложение услуг в ИТ-безопасности, сказала Ливермор. «Мы наблюдаем здесь огромный спрос, — подчеркнула она. — И мы будем инвестировать в эту область, расширяя спектр услуг». Эти услуги в безопасности могут продаваться вместе с аутсорсинговыми сделками и услугами миграции в «облако», добавила она.
HP наблюдает также сильный спрос на рынке прикладных услуг, который не может сама удовлетворить, сказала далее Ливермор. «Это большой, привлекательный для нас рынок, — отметила она. — Мы работаем очень хорошо в том, что касается администрирования приложений, имеем высокий спрос заказчиков, но недостаточно сил на сегодня».
HP привлекает новые силы в свой бизнес прикладных услуг и наращивает возможности «модернизации» приложений, сказала Ливермор. Конкуренты HP на рынке услуг имели много партнеров, которые давали этим игрокам конкурентное преимущество в краткосрочных аутсорсинговых сделках, пояснила она. «У нас было слишком мало партнеров в нашем бизнесе прикладных услуг, — заявила Ливермор. — Нам нужно больше людей в активе. Мы имели спрос заказчиков, но не могли им продавать, потому что не имели возможности тут же удовлетворить этот спрос».
Апотекер подчеркнул, что HP будет планомерно реализовывать свою стратегию услуг с более высокой маржей, которая была выработана несколько лет назад. «Нам следовало продвигаться в бизнес [услуг] более высокой ценности, — сказал он. — Этого не случилось раньше. Это произойдет сейчас. В этом не может быть сомнений. Мы будем действовать, начиная с сегодняшнего дня».
Источник: Стивен Берк, CRN/США
