Еще пару десятков лет назад можно было легко впечатлить клиента новым сервером или запуском data-центра. В те времена бизнесмены и IТ-специалисты говорили на разных языках, а технологии воспринимались как что-то сложное, дорогое и непонятное. Но времена изменились. Сегодня серверы, СХД, коммутаторы и прочее оборудование стали доступными, стандартными и во многом обыденными. Они больше не вызывают восторга, как когда-то мобильный телефон с цветным экраном.
Современных владельцев бизнеса и топ-менеджеров интересует не само оборудование, а комплексные IТ-решения, способные решать конкретные бизнес-задачи. Им важно не «что стоит в серверной», а:
- как IТ поможет увеличить продажи,
- как сократить издержки,
- как ускорить процессы,
- как обеспечить надежность и безопасность данных.
IТ сегодня — это инструмент цифровой трансформации, конкурентного преимущества и роста. А ценность IТ-подразделения и IТ-партнера измеряется не количеством техники, а умением понимать бизнес и предлагать комплексные, интегрированные решения.
А как же в этой ситуации IТ-интеграторам реагировать на трансформацию IТ-запросов бизнеса?
Сегодня IТ-интегратор — это не просто поставщик «железа» или программного обеспечения, а полноценный бизнес-партнер, способный предложить комплексное решение под конкретную задачу заказчика. Главное требование времени — смещение фокуса с технологий на бизнес-результат.
Первый шаг — переосмысление роли команды! IТ-команда должна говорить с бизнесом на одном языке. Для этого каждый участник проектного цикла — от продавца до менеджера проекта — должен понимать, какой именно цели хочет достичь клиент, а не только технические параметры оборудования.
Теперь поговорим о ключевых ролях и их задачах в новом контексте:
1. Менеджер по продажам
- Главная задача — не продать оборудование или лицензию, а выяснить, какую бизнес-проблему нужно решить.
- Вместо вопросов вроде «Сколько серверов нужно?» он должен задавать вопросы «Какой результат вы хотите получить?», «Что мешает вам расти/сократить издержки/повысить эффективность?»
- Учиться активно слушать и изучать методологии консультационных продаж.
2. Менеджер предварительной технической поддержки продаж
- Должен ориентироваться в решениях вендоров не только по спецификациям, но и по областям применения.
- Уметь сопоставлять горизонтальные (универсальные) и вертикальные (нишевые под конкретную отрасль: медицина, логистика, финансы) решения.
- Требовать от вендоров кейсы успешных внедрений, владеть примерами ROI (Return on Investment — коэффициент возврата инвестиций), TCO (Total Cost of Ownership — полная стоимость владения) и преимуществ каждого подхода.
3. Проектная команда
- Подготавливая техническое решение, должна мыслить целостно: как все компоненты будут работать в связке, как будет обеспечено взаимодействие между подсистемами.
- Должна заранее продумывать совместимость, масштабируемость и возможность развития архитектуры.
- Быть ответственна за реалистичность и применимость решения в условиях конкретного бизнеса.
4. Менеджер проекта
- Обязан с самого начала понимать бизнес-цель проекта.
- В процессе реализации должен координировать техническую команду, направляя ее в соответствии с конечным результатом, а не только с техническим заданием.
- Именно менеджер проекта сдает проект клиенту. Это значит, он должен знать, что для клиента будет считаться успешной реализацией.
Итог один: нужно быстро начать переход от поставщика технологий к партнеру по цифровой трансформации.
Сегодня выигрывают те интеграторы, которые переосмыслили свою роль. Недостаточно просто знать продукты и технологии — важно уметь «упаковывать» их в понятное бизнес-решение. И все начинается с внутренней трансформации команды.
В следующей статье мы подробнее рассмотрим, как максимально точно понимать потребности и задачи клиента, а также какие вопросы важно задавать на первом этапе, чтобы с самого начала продемонстрировать свою компетентность и показать, что вы пришли не просто продавать «коробки», а предложить решение.
Анар Гумбатов, коммерческий директор, экономист, предприниматель
