На Саммите партнеров (Partner Summit 2017), проходящем на этой неделе в Далласе (США), Cisco объявила о ряде изменений в работе с партнерами, направленных на упрощение программы получения специализаций, расширение сферы компетенций и усиление взаимовыгодного сотрудничества.
«Мы всегда прислушиваемся к партнерам и не забываем об их бизнес-потребностях, — сказал Марк Серплас (Marc Surplus), вице-президент Глобальной партнерской организации Cisco по стратегическому планированию и разработке программ. — Представленное обновление партнерской программы отражает наши усилия, направленные на общее улучшение взаимодействия с партнерами, в том числе совместные маркетинговые и другие инициативы».
Получение и подтверждение квалификации. Cisco существенно упрощает процедуру присвоения специализаций, в частности, уровня Master, и начинает учитывать опыт работы партнеров в тех или иных отраслях.
- Упрощение процесса получения специализаций. Процесс упрощения начался в августе 2017 г., когда Cisco упразднила 10 специализаций уровня Express, оставив только одну, включающую треки по всем архитектурам Cisco. Вместо десяти специализаций уровня Advanced останутся 5 специализаций Advanced Architecture. В целях рационализации все специализации уровня Advanced, за исключением Advanced Video, отменены, при этом необходимая для них техническая квалификация (Technical Adoption Capabilities) переносится в новые специализации Advanced Architecture. Таким образом, партнеры получили возможность гибкой адаптации и дифференциации, при этом для всех специализаций уровня Advanced обеспечиваются единое качество и уровень технической квалификации. Такое сокращение существенно упрощает портфолио программ специализации и дает партнерам Cisco новые возможности выделиться среди конкурентов.
- Новая специализация Master Networking. Представленная в июне текущего года интуитивная сеть Cisco, функционирующая на основе намерений (intent-based network), кардинально меняет подход к организации сетевого взаимодействия. Новая специализация поможет партнерам Cisco повысить свою квалификацию для предоставления заказчикам решений, необходимых в новую сетевую эпоху. Специализация Cisco Master Networking откроется в марте 2018 г., ее получение предполагает знание необходимых сервисов и программного обеспечения, впоследствии она послужит образцом для других специализаций.
- Подтверждение отраслевого опыта (Industry Expertise). С помощью этой процедуры Cisco дает партнерам возможность продемонстрировать свои знания в определенных отраслях, в первую очередь в сфере розничной торговли, производства и здравоохранения. Нельзя переоценить важность знания партнером отраслевых требований, а также умения соответствующим образом адаптировать решения. Новая процедура подтверждения отраслевого опыта позволит партнерам преуспеть среди конкурентов. Она откроется в январе 2018 г. для всех сертифицированных партнеров со статусом Premier, Gold и Master.
Цифровое обновление (Refresh to Digital)
По данным IDC, в течение следующих двух лет 45% организаций во всем мире планируют оперативно внедрить более автоматизированную и «автономную» сеть, которая отвечает потребностям цифрового бизнеса. Cisco разработала ряд инициатив, призванных помочь партнерам реализовать эти преобразования.
- Программа поощрения миграции (Migration Incentive Program, MIP) дает партнерам возможности по миграции заказчиков, использующих унаследованное оборудование, на новые технологии. Программа MIP предлагает нарастающие скидки на все соответствующие определенным критериям программные, аппаратные и сервисные решения миграции в системе Cisco Commerce Workspace (CCW). Программа также предусматривает дополнительные стимулы внедрения для определенных технологий и помогает партнерам существенно сэкономить время при заключении контрактов и реализации новейших технических решений.
- Ускоренная регистрация сделок. Совершенствование процесса регистрации происходит по трем направлениям: упрощение регистрации благодаря преобразованию 15 программ поиска заказов в 2 программы, упрощение процедуры получения подтверждения (срок исполнения — 4 часа), общая оптимизация, дающая возможность партнерам сосредоточиться на продажах, а не на оформлении сделки. В результате партнеры экономят время для последующих продаж и сокращают накладные операционные издержки при оформлении сделок.
Доходы жизненного цикла и регулярные доходы (Lifecycle and Recurring Revenue)
Cisco предлагает партнерам строить стратегию продаж на основе жизненного цикла программного обеспечения. Такая модель упрощает продажи и облегчает получение регулярных доходов. Новые стимулы помогут партнерам ускорить продажи программных решений с последующим выходом на партнерские услуги.
- VIP Activate. Cisco вводит активационный бонус для программы получения дополнительной прибыли (Value Incentive Program, VIP), который увеличивает отложенные скидки (back-end rebate) для решений Cisco ONE и DNA Advantage, а также для решений безопасности ISE и Stealthwatch. Данный бонус поощряет активацию программного обеспечения при первоначальной продаже и увеличивает количество программных технологий, которые активируются для каждого заказчика.
• VIP Annuity. Стремясь увеличить доходы партнеров, Cisco дополнила программу VIP опцией регулярных выплат Enterprise Networking and Data Center Annuity. Эта опция способствует переходу партнеров на регулярные выплаты на основе производительности с применением простой прогнозируемой модели регулярных скидок.
