5 марта 2015 года корпорация IBM объявила об открытии нового офиса в Баку. В компании отмечают, что Азербайджан стал ключевым направлением долговременной стратегии, направленной на расширение регионального охвата. Это немаловажное событие, даже на фоне того, что вендор и так пользовался достаточной популярностью в нашей стране. О том, какие возможности и перспективы видят в IBM от более тесного партнерства с Азербайджаном, сегодня в интервью InfoCity рассказывает генеральный директор IBM в Азербайджане Илья Кравцов.

— Илья, вы уже полгода возглавляете офис IBM в Азербайджане. Как проходит период адаптации к новому рынку?

— Ранее в сферу моей ответственности входило региональное развитие IBM в России, а также в некоторых странах СНГ. Не могу сказать, что Азербайджан обладает какими-либо особенностями с точки зрения ведения бизнеса. Конечно, везде есть свои нюансы, но в целом подходы схожи. В Баку же я впервые побывал несколько лет тому назад и был приятно удивлен. По мере того, как чаще и чаще я посещал Азербайджан, я все больше влюблялся в Баку, культуру страны, людей и, конечно, кухню. С точки же зрения ведения бизнеса я по-прежнему изучаю для себя рынок, подходы к ведению бизнеса и «правила игры». Однако, я вижу большие перспективы развития бизнеса в регионе уже на этом этапе.

Наш офис входит в регион Центральной и Восточной Европы. В 2014 году IBM определила развитие растущих рынков (Emerging Markets Unit), куда вошли Азербайджан, Казахстан, Узбекистан и еще ряд стран, как одно из приоритетных направлений. Эти страны получили дополнительные ресурсы, здесь открылись офисы компании, осуществляется наем сотрудников, развитие партнерских сетей, привлечение иностранной экспертизы, то есть, мы достаточно серьезно фокусируемся на развитии этих территорий.

— Первая тема, которую хотелось бы затронуть, — это взаимоотношения IBM с партнерами в Азербайджане. Заинтересована ли компания в расширении партнерской сети?

— Основной фокус в развитии партнерской сети  заключается для нас в  ориентации на определенные компетенции, которые соответствуют стратегическим направлениям развития IBM. Это аналитика и Большие Данные, облака, безопасность, мобильность и социальное взаимодействие.   При этом для нас не является целью простое расширение партнерской сети. Для нас важно, чтобы партнеры IBM имели расширенную экспертизу в ключевых для IBM направлениях, были  готовы инвестировать в собственные ресурсы и хотели в сотрудничестве с IBM развивать и модернизировать Азербайджан. Для повышения компетенции бизнес-партнеров IBM планирует привлекать специалистов из Европы, США, Азии и России.

— А как обстоят дела с сервисными центрами? Какие-то изменения произойдут в этой сфере?

— Сейчас эти задачи обеспечиваются посредством наших сервис-провайдеров, но IBM ставит перед собой цель предоставления услуг и от лица вендора, то есть мы будем развивать собственную команду и расширять спектр услуг в этом направлении.

— Руководство европейского офиса может вам сказать, что надо менять подход к бизнесу в стране, или локальному представительству предоставлен карт-бланш в выборе приоритетных направлений?

— Как показывает практика, подобные подходы бывают достаточно надуманы и порой вредят бизнесу. Мы отталкиваемся от потребностей рынка, задач государства и коммерческого сектора, связанных с модернизацией и повышением эффективности. Предлагаем решения и услуги для достижения первоочередных целей заказчиков. План, в том числе и финансовый, конечно же, есть, но не искусственный.

— С 2008 года вы работали в российском офисе IBM, и последние годы отвечали за развитие направления бизнеса программных, а позже и аппаратных средств в регионах России и ряде стран СНГ. Ощущается ли разница в степени осведомленности о продуктах IBM между российскими партнерами и партнерами в других странах постсоветского пространства? И как вы оцените уровень знаний настоящих и потенциальных заказчиков IBM?

— IBM работает в России более 40 лет. За это время компании удалось создать сеть, которая успешно работает. При этом партнеры имеют большой опыт совместной работы с IBM и реализации различных проектов по широкому спектру направлений и продуктов. Я вижу разницу в степени осведомленности в первую очередь о наших программных продуктах в других странах постсоветского пространства, но считаю это отличной возможностью для роста нашей доли в соответствующих направлениях. Открытие офисов IBM в Баку и Астане говорит о стремлении компании развивать партнерскую сеть в странах с большим потенциалом.

Что же касается клиентов компании, то помимо проведения семинаров и конференций для ознакомления с нашими продуктами, IBM предлагает им посетить недавно открытый в Москве ультрасовременный клиентский центр, который стал частью обширной сети из более чем 50 клиентских центров компании по всему миру. Центр предоставляет свободный доступ к возможностям различных технологий и инновационных разработок IBM, позволяя заказчикам и бизнес-партнерам проводить встречи с экспертами IBM для обмена знаниями, опытом и передовыми идеями. Кроме собственного ЦОД, клиентский центр располагает демозоной с уже готовыми отраслевыми решениями для государственного и банковского секторов, сферы страхования, туризма, транспорта, природных ресурсов, энергетики и коммунального хозяйства, а также розничной торговли. Посетить его могут любые заказчики, вне зависимости от месторасположения.

Если говорить об индустриальных решениях, то у нас есть центр компетенции по банковским решениям в Барселоне, где мы также можем представить потенциальным заказчикам примеры имплементации тех или иных задач, рассказать о существующих в этой сфере бизнеса решениях, обменяться мнениями с экспертами и т.д.

— На каких направлениях бизнеса IBM планирует сфокусироваться в Азербайджане?

— IBM сосредоточит свои усилия в Азербайджане на таких направлениях, как аналитические решения, облачные технологии, вопросы, связанные с информационной безопасностью, социальным взаимодействием и мобильными технологиями. Мы заинтересованы в развитии этих направлений, а также делаем серьезный упор на развитие компетенции и услуг в части консалтинга и аутсорсинга. Многие компании заинтересованы в развитии своей инфраструктуры. И здесь IBM может предложить решения, в рамках которых оборудование и программное обеспечение будет находиться на территории заказчика, но останется собственностью IBM. Это комплексное решение, которое IBM также предлагает в качестве услуги.

— И, примерно, на сколько процентов стоимость этой услуги может оказаться ниже, чем непосредственная покупка таких решений?

— Окончательную цифру в этом случае озвучить сложно, так как многое зависит от целого ряда факторов. Давайте рассмотрим конкретный пример, когда компания сталкивается с тем, что оборотных средств или необходимого бюджета на внедрение крупного проекта просто нет. В таком случае задача откладывается или решается не в полном объеме. Обращаясь к нам, вы получаете шанс воспользоваться своеобразным «кредитом», который поможет решить стоящие перед компанией вопросы. Сегодня это очень актуальный тренд в США и Европе, где число подобных запросов постоянно растет.

Аппаратные решения IBM во всех вышеупомянутых случаях используются как составляющая инфраструктуры, в качестве основы, которую мы предлагаем для реализации проектов в зависимости от потребностей заказчика. Однако, первоначально мы отталкиваемся теперь от комплексных проектов и бизнеса. В этой связи я хотел бы отдельно упомянуть наши системы хранения данных. Это направление также является одним из приоритетных в IBM. Если на ранних этапах мы предлагали не только свои решения, но и продукты партнеров, то после значительных инвестиций в эту сферу наша линейка сегодня обладает всеми продуктами, необходимыми потенциальному заказчику. Решения IBM представлены в low-end, midrange и high-end сегментах.

— Вы отметили, что информационная безопасность является одним из ключевых направлений деятельности IBM. Что вендор может предложить Азербайджану?

— За последние несколько лет IBM удалось собрать достаточно серьезную линейку решений по информационной безопасности. Если проводить аналогию с домом, где есть забор, ворота, дверь, окна, сигнализация, видеокамеры, собака, в конце концов, то и IBM располагает предложениями в любой сфере, начиная от обеспечения информационной безопасности небольших структур и заканчивая решениями государственного уровня. Среди наших предложений широко известный и популярный комплекс QRadar, решения, базирующиеся на Security Network Intrusion Prevention System, решения для управления доступом и правами пользователей, для тестирования уязвимости приложений, web-сайтов и т.д., для защиты баз данных и аудита.

— Можно считать, что после продажи компании Lenovo бизнеса x86-серверов IBM больше не интересен малый бизнес? Правильно ли предположить, что вендор теперь ориентируется на работу только с крупными компаниями, вроде операторов сотовой связи, банками и т.п.? Может ли компания, штат которой составляет 20-30 сотрудников, позволить себе приобрести хоть какое-то ваше решение?

— Это совсем не так, и я объясню, почему. Мы предлагаем целый ряд решений для малого и среднего бизнеса, представленных в линейках Express. Это программные решения, которые не только стоят недорого, но имеют простую и недорогую схему лицензирования. Например, бизнес-аналитика или отчетность для небольших компаний.

Я хотел бы упомянуть и о том, что такого рода организациям могут быть очень интересны наши облачные решения. Зачем обзаводиться собственными data-центрами, для которых нужны отдельные помещения, штат специалистов и т.д.? Ведь гораздо проще воспользоваться предложениями по облачным услугам, перенеся часть своей IT-инфраструктуры в облако. Это понятно, просто и гибко, особенно с учетом того, что малый бизнес имеет тенденцию к росту и со временем появляется необходимость в стремительном увеличении мощностей. Кстати, малый бизнес оказывается самым смелым в плане перехода к использованию облачных решений. В основном они пока используют вычислительную инфраструктуру и устанавливают свои приложения в облаке, чтобы сотрудники могли из любого места получить доступ к обновляемым данным и работать с ними удаленно.

И это лишь часть наших сервисов для компаний малого бизнеса. Есть решения для совместной работы, средства для разработчиков, мобильные решения, куда также следует отнести платформу для построения мобильного функционала и продуктов.

— Какие решения предлагает IBM в сфере оптимизации IT-инфраструктуры? С чего начинается ваша работа с потенциальными заказчиками в этом сегменте?

— На первом этапе мы предлагаем проанализировать бизнес-составляющую такой компании. Определить цели, под которые необходимо модернизировать IT-инфраструктуру. Любая модернизация нацелена на то, чтобы поддержать задачи бизнеса: рост, сокращение расходов, расширение спектра услуг и т.д. Понимая задачи можно предложить фокусные решения. Зачастую не все IТ-подразделения готовы в полной мере сформулировать и понять задачи бизнеса, им нужно связующее звено. Мы готовы выступить в роли этой связки и сформулировать требования к IT, а также предложить услуги по внедрению соответствующих решений. IBM обладает широким спектром аппаратных и программных продуктов для построения эффективной IT-инфраструктуры: системы хранения данных, линейка новейших серверов Power 8, интеграционные решения, средства мониторинга и управления инфраструктурой, СУБД и многое другое. В ходе оптимизации IT-инфраструктуры мы можем предложить услуги частичного или комплексного IT-аутсорсинга. Например, один из крупнейших банков Украины ПАО «Укрсоцбанк» с целью повышения качества обслуживания клиентов, увеличения производительности и снижения операционных рисков в 2012 году подписал с IBM договор, согласно которому IBM отвечает за развитие и поддержку приложений и информационных систем банка, а также за управление ИТ-инфраструктурой. Банк при этом сфокусирован на приоритетах бизнеса и укреплении лидерских позиций на рынке. У IBM много подобных примеров из различных индустрий по всему миру.

— Как вы оцениваете потенциал банковской сферы Азербайджана в плане внедрения решений IBM?

— Традиционно для IBM банковский сектор является одним из ключевых направлений. Азербайджанские банки не стали исключением. Этот сегмент в Азербайджане хорошо развит и представляет непосредственный интерес наряду с государственным сектором, нефтяными компаниями и операторами сотовой связи. Уже сегодня мы начинаем выходить на диалог с банками об оптимизации их бизнеса, предлагая соответствующие решения, не ограничиваясь одной лишь IT-инфраструктурой.

Кстати, глубина знаний о клиенте в банках уникальна. Здесь IBM может предложить лучшие инструменты для анализа. Например, банк хочет запустить какое-либо маркетинговое предложение для своих клиентов. Они понимают, что это предложение будет интересно не всем, а только части клиентской базы. Как определить, кто входит в эту группу? Необходимо проанализировать информацию о клиентах, которая накопилась за годы работы, и сделать выборку. Мы готовы помочь в решении этой задачи, предлагая технологии и продукты, которые позволят сделать персонализированные предложения и достигнуть успешных отзывов гораздо быстрее и эффективнее. Это позволит банку сократить расходы на проведение маркетинговых акций и увеличить прибыль.

— Вы несколько раз упоминали такие направления, как аналитика и облачные решения, но ни разу не затронули популярный сегодня в мире тренд Big Data. В масштабах Азербайджана это пока невостребованное направление?

— Смотря что подразумевать под Big Data. То, о чем я говорил выше, можно назвать Большими Данными, хранящимися в различных системах и зачастую не структурированными. Именно с помощью анализа этих данных можно вывести уровень услуг любой компании на качественно другой уровень. У тех же операторов сотовой связи есть масса информации, которую нужно лишь грамотно обработать, чтобы выйти к абонентам с новыми уникальными предложениями. Появятся решения для проведения новых маркетинговых кампаний, они поймут, какие группы абонентов лучше реагируют на звонки, SMS или чаще пользуются приложениями.

— В мае этого года IBM и Facebook объявили о сотрудничестве в сфере маркетинга с целью повышения уровня персонализации предоставляемых услуг. И здесь Big Data и аналитика?

— Скажу больше. В таком же ключе IBM сотрудничает и с Twitter. У нас есть технологии, методология и знания, как извлекать данные. Главное, чтобы эта информация не противоречила законам о защите персональных и конфиденциальных данных. Приведу пример совместного проекта, реализованного в прошлом году IBM с российской телекоммуникационной компанией «ВымпелКом». Проект подразумевал создание системы аналитики клиентских предпочтений, на основе которой были бы разработаны персонализированные предложения для каждой группы абонентов. Была поставлена задача — получить максимум информации о каждом пользователе, а затем постоянно обновлять ее в on-line режиме и анализировать. Система должна была самостоятельно обучаться и генерировать новые предложения. Условиями со стороны заказчика также были вопросы сохранения инвестиций, минимизации затрат, масштабирования и сжатые сроки реализации проекта. После внедрения аналитического решения на базе IBM SPSS число клиентов, принявших предложение оператора, возросло в 3,5 раза! Соответственно, выросла и окупаемость маркетинговых кампаний. Возможность предоставлять персонализированную информацию получили все специалисты в офисах компании и call-центрах. Я считаю это прекрасным примером, как обработка больших данных может реально помочь бизнесу. И это не единственное наше решение, масса подобных проектов сегодня реализована в США, Европе и в Турции.

— С кем IBM будет конкурировать в Азербайджане?

— Я часто задумываюсь о том, кто на сегодняшний день является конкурентом IBM. Невозможно выделить одну или две компании из одного конкретного сектора. IBM по-своему уникальна и подход, который сейчас пропагандирует и предлагает корпорация — это подход, отталкивающийся непосредственно от бизнеса. Мы можем прийти к любому заказчику и предложить решения начиная от бизнес-консалтинга и разработки стратегии вплоть до построения целой инфраструктуры. Мы можем полностью «под ключ» закрыть всю цепочку, а не просто сказать, что у нас отличные серверы или системы хранения данных. Мы предлагаем комплекс услуг и решений, который помогает достичь желаемого результата.

— Какие интересные решения IBM готов предложить Азербайджану в плане построения умных городов?

— Опыт, который накопил IBM в плане «разумных городов», очень велик. Сегодня есть возможность интегрировать данные из различных городских систем и представлять единый центр управления городом, потому что в рамках подобных проектов затрагиваются такие сферы, как транспорт, энергетика, безопасность, водоснабжение и т.д. Мы заинтересованы вместе с Азербайджаном и, в первую очередь, с Баку приступить к выработке интересных концепций. Тем более, что часть инфраструктуры в стране уже действует. Пока же необходимо понять, в какой области следует двигаться, определить приоритетные направления и решить, какие функциональные задачи нужно реализовывать в первую очередь. В случае, если государство проявит заинтересованность, IBM есть, что предложить, включая огромный опыт экспертизы, колоссальные ресурсы и успешно реализованные проекты в качестве примера.

— А что предлагает IBM государственному сектору?

— Во многих странах IBM является стратегическим партнером государства, и многие важнейшие государственные задачи опираются на технологическую и интеллектуальную основу, которую предоставляет IBM. Наши решения используются в налоговых органах, казначействах, центральных банках, различных министерствах и ведомствах, здравоохранении. Электронные правительства многих стран работают на наших продуктах. При поддержке IBM руководство государств обеспечивает безопасность граждан, уменьшает загруженность дорог, увеличивает собираемость налогов с одновременным сокращением хищений и неэффективных расходов и многое другое, что в конечном счете приводит к повышению качества жизни и росту благосостояния населения.

Азербайджан сейчас находится на важном этапе трансформации и развития, и я буду очень рад, если у нас получится поддержать это развитие и принести пользу государству. Новая экономическая модель Азербайджана нацелена на уменьшение зависимости от нефти и газа, повышение эффективности и конкурентоспособности экономики, обеспечение ее прогресса на инновационной основе. Это совпадает с концепцией IBM «Разумная планета», и мы прогнозируем большой спрос на решения, соответствующие этой концепции. Переход от реагирования на события к их предвидению позволит государству существенно сократить расходы и повысить эффективность и прозрачность государственного управления. При этом вопрос размера страны не имеет столь большого значения, как многие привыкли считать. Даже в небольших странах с населением меньше пяти миллионов человек, например, есть примеры использования столь серьезных решений IBM как мейнфрейм (System z — прим. ред.).

Стоит также упомянуть активное развитие облачных технологий в государственном секторе. Многие страны либо уже реализовали так называемые государственные облачные платформы или G-cloud, либо находятся на пути их создания. Будучи одним из крупнейших мировых облачных провайдеров, IBM располагает опытом, знаниями и технологиями, необходимыми для решения таких задач, что подтверждается рядом успешно реализованных проектов по всему миру.

IBM успешно взаимодействует и с азербайджанскими вузами, включая в учебные курсы программы о собственных технологиях и продуктах. Одним из интересных направлений развития подобного взаимодействия является IBM Watson, по которому проводится обучение в ведущих мировых ВУЗах. Мы заинтересованы в еще более тесном сотрудничестве с образовательными учреждениями для того, чтобы будущие специалисты еще на стадии обучения узнавали о решениях IBM и впоследствии смогли бы на практике применять свои знания.

Усилия IBM направлены на то, чтобы стать стратегическим партнером Азербайджана. Мы будем двигаться в этом направлении в вопросах развития общества и бизнеса, повышения качества жизни населения. Мы будем доказывать своими действиями, что способны это делать, у нас есть знания, технологии, продукты и огромный опыт. Нам гораздо проще теперь привлекать ресурсы к осуществлению серьезных проектов, и я верю, что IBM ждет большое будущее в Азербайджане.