С учетом высокой скорости изменений технологических потребностей организаций, компания Lenovo перестраивает собственную работу и подходы к решению насущных проблем заказчиков. Реализуя стратегию 3S (Smart IoT, Smart Infrastructure, Smart Solutions), Lenovo идет от потребительской электроники в сторону перевода сервисов в основной источник дохода. Расширяя свой бренд TruScale за пределы инфраструктурных услуг, компания объединяет свои предложения как услугу под единым зонтом, чтобы предоставить действительно глобальное решение, которое делает доступными любые сервисы через единую контрактную структуру. Заказчики могут рассчитывать на одно решение, одного поставщика, одну систему контрактов и единую точку ответственности за все, что является услугой. На фоне всего вышеперечисленного, по итогам последнего квартала 2022 финансового года группа компаний Lenovo достигла рекордной квартальной выручки в 20 млрд. долларов и впервые, с момента приобретения бизнеса IBM по выпуску x86-серверов в 2014 году, достигла рентабельности в бизнесе группы инфраструктурных решений. О том, как меняются привычные бизнес-модели и подход к продажам сервисов, в интервью Infocity рассказывает директор компании «Lenovo Global Technology Azerbaijan», руководитель группы инфраструктурных решений компании Lenovo в странах СНГ Расим Бахши.

— Компания Gartner в своих отчетах «25 лучших мировых цепочек поставок» за последние два года отмечает Lenovo как одну из немногих компаний, которой удалось продемонстрировать устойчивость и гибкость в условиях пандемии. Какие факторы помогли вам справиться с проблемами, нарушившими логистические цепочки в последнее время?

— Пандемия COVID-19 внесла серьезные изменения в текущие процессы и логистика не была исключением. Нам удалось минимизировать многие проблемы с задержками поставок за счет развитого собственного производства. Заводы компании работают в США, Мексике, Бразилии и Китае, а буквально сейчас будет введен в эксплуатацию еще один завод в Венгрии, где налажено производство продуктов Lenovo корпоративного класса, в том числе x86-серверов, СХД, сетевых устройств и других продуктов для data-центров. Мы обязательно пригласим на открытие этого завода наших партнеров. Таким образом, за счет собственного производства и оптимизированной работы с поставщиками комплектующих компания уверенно справилась с логистическими проблемами. Мы являемся единственным поставщиком центров обработки данных с комплексным производством и владеем всей нашей цепочкой поставок для всего, что мы производим, чтобы обеспечить уровень безопасности и бесперебойности, которого нет ни у кого в мире. Также справиться с ситуацией помогал достаточно широкий портфель наших решений, позволивших за счет изменения и оптимизации конфигураций предлагать доступное для немедленной отгрузки заказчикам оборудование. Безусловно, в каких-то случаях приходилось управлять процессами в ручном режиме, выставляя приоритет на определенные заказы. Все подобные случаи положительно отразились на сроках исполнения реализуемых проектов.

— Как развивается бизнес компании в нашем регионе сегодня?

— За несколько месяцев до начала пандемии, в октябре 2019 года, в Азербайджане прошло государственную регистрацию ООО «Lenovo Global Technology Azerbaijan» и мы стали штатными сотрудниками этой компании. Такой шаг лишний раз подчеркивает серьезную заинтересованность Lenovo в усилении своих позиций в Азербайджане. Кроме того, «Lenovo Global Technology Azerbaijan» стала своеобразным логистическим хабом с точки зрения операционной деятельности компании, осуществляемой в странах Восточной Европы и Центральной Азии. Сегодня многие зарубежные компании смотрят на нас, стараясь использовать этот опыт как пример для выхода на столь динамично растущий рынок. И в этих условиях у компаний появляются дополнительные возможности в отсутствии жесткой конкуренции, так как я вижу, что все последние годы мы продолжаем существенно наращивать свою долю рынка. Основная проблема — это не конкуренция — мы легко с этим справляемся, а дефицит внутренних ресурсов. С одной стороны, мы являемся рынком, куда компания осуществляет инвестиции, с другой стороны — темпы роста рынка опережают даже наши внутренние возможности по подбору сотрудников и подготовке специалистов. Сейчас у нас есть растущая команда в Азербайджане, есть планы по найму новых сотрудников в Казахстане и Узбекистане, но основные трудности связаны именно с поиском опытных и квалифицированных специалистов.

— Многие интеграторы отмечают серьезный рост профессионализма IT-команд заказчиков. Это дополнительное доказательство развития рынка?

— Безусловно, и эти процессы на стороне заказчиков также помогают нам двигаться вперед. Раньше, в силу незрелости рынка, приходилось тратить время на элементарное представление нашей компании, рассказы об опыте внедрений и презентацию продуктов. Сейчас в этом нет никакой необходимости, потому что уровень знаний специалистов на стороне заказчиков, благодаря их участию на различных форумах и выставках, конференциях и семинарах, существенно вырос. К нам уже обращаются с конкретными запросами, прекрасно зная, что из себя представляет компания Lenovo. Сегодня стоит другая задача — показать уровень наших сервисных услуг, зону покрытия сервисными центрами и всего, что связано с послепродажным обслуживанием. Очень многие заказчики прекрасно понимают, что такое возврат инвестиций, осознают разницу между внедрением частных облаков на базе традиционной инфраструктуры и использованием публичных или гибридных облаков, видят вероятные угрозы в сфере кибербезопасности и т.д. Изменился, стал более зрелым подход к вопросам построения IT-инфраструктуры организации. К нам приходят с запросами на реализацию определенных решений, позволяющих охватить регламентированный круг задач. Становятся важными аудит и консалтинговая часть проекта.

Мы очень тесно работаем со многими разработчиками программного обеспечения. Например, с компанией SAP, которая является не только нашим самым крупным заказчиком в Европе, пользующимся решениями на базе нашей инфраструктуры, но и выступает в ряде совместных проектов. В списке наших партнеров и компания Microsoft, которая строит свои собственные data-центры на нашем оборудовании и в партнерстве с кем мы внедрили первое в регионе решение на базе провайдера облачных услуг Microsoft Azure. Более 5 лет продолжается наше практически эксклюзивное сотрудничество с компанией Nutanix, которое подтверждено десятками успешно реализованных проектов. Также я не могу не отметить компании VMware, Red Hat, Veeam и другие, чей список можно продолжать очень долго. Такое взаимодействие позволяет нам использовать их экспертизу и компетенции для реализации проектов любой сложности. Наши технологии и знания лежат в основе центров обработки данных для умной розничной торговли, умного производства, умных городов, умного здравоохранения, умных финансов и многого другого. Благодаря периферийным и облачным вычислениям, аналитике и искусственному интеллекту, а также инфраструктуре как услуге, посредством TruScale мы предоставляем более интеллектуальные технологии для всех.

— Меняется ли отношение к темам гиперконвергентности и частных облаков у ваших заказчиков?

— Что касается гиперконвергентности, то этот тренд как раз переходит в построение инфраструктур для предоставления сервисов в облаках. Определенные сдвиги в этой области связаны с серьезно выросшими аппаратными мощностями. В течение последующих нескольких лет прогнозируется многократный рост вычислительных возможностей серверов для выполнения типовых задач как с точки зрения количества процессорных ядер, так и объема оперативной памяти, количества и емкости накопителей, мощностей блоков питания, возможностей расширения PCI-шин и т.д. Для небольших компаний такие ресурсы избыточны и они предпочитают использовать облачные сервисы, а крупные компании переходят к построению частных корпоративных облаков. Это выгодно с экономической точки зрения. В качестве передового примера хочу привести нашего крупнейшего заказчика в СНГ — Центральный Банк Азербайджанской Республики. Первое решение на базе гиперконвергентной платформы от компаний Lenovo и Nutanix в 2017 году трансформировалось в облачную инфраструктуру и наращивалось в течение последующих пяти лет.

И в этом примере заключается наше отличие от конкурентов, которые за прошедшие годы неоднократно меняли подходы к реализации одних и тех же задач. Мы же расширяли портфель предлагаемых решений. Например, он был расширен за счет ОЕМ-партнерства с компанией NetApp — лидера рынка СХД. Также мы акцентировали внимание на взаимодействии с разработчиками программных продуктов, такими как SAP, предоставив рынку готовые решения в виде специальных серверов, сконфигурированных и сертифицированных под решения этой компании, например, SAP HANA. На текущий момент поставлено более 12 тысяч систем SAP HANA на базе Lenovo по всему миру. Таким платформам принадлежат мировые рекорды в области производительности для приложений SAP. Кстати, подобное решение нами было недавно реализовано в компании Tabaterra, базирующейся в Азербайджане, и которая является ведущим производителем ряда самых известных в мире табачных брендов. В рамках проекта для Tabaterra, штат сотрудников которой превышает 1600 человек, был осуществлен перенос существующего ERP-решения на SAP HANA, развернутое на серверах Lenovo ThinkSystem SR590, SR630 и SR650 с масштабируемыми процессорами Intel Xeon второго поколения и гибридным массивом хранения данных ThinkSystem DE4000H. Для Nutanix на сегодняшний день мы также остаемся самым крупным ОЕМ-партнером в регионе, который реализовал за последние годы ряд успешных проектов в Азербайджане, Узбекистане, Казахстане и Грузии. Например, для Центрального Банка Азербайджанской Республики был реализован еще один проект в Межбанковском Карточном Центре, ставший развитием их частного облачного решения, базирующегося на продуктах Lenovo и Nutanix. С Nutanix мы завершили не менее успешные проекты в Управлении здравоохранения Западно-Казахстанской области, в банке «Hamkorbank» в Узбекистане и ряде других организаций региона.

— Lenovo планирует довести инвестиции в разработку и инновационные решения с изначальных 4,35 млрд. долларов в 2021 году до 8,7 млрд. долларов к 2024 году. Что сегодня компания уже готова предложить заказчикам в этом направлении?

— Мы очень большое внимание уделяем технологиям искусственного интеллекта. Сейчас в компании открыты четыре Инновационных Центра искусственного интеллекта и высокопроизводительных вычислений. Кроме того, мы продолжаем доминировать с большим отрывом в глобальном списке самых быстрых суперкомпьютеров в мире, занимая первое место в списке Top500 Supercomputing. Системы Lenovo из этого списка есть в 17 странах мира и каждый третий суперкомпьютер — производства Lenovo. Согласно отчету независимого агентства ITIC «ITIC 2021 Global Server Reliability Report», сервера Lenovo ThinkSystem на протяжении семи лет занимают первое место по надежности. Мы также являемся лидером в области жидкостного охлаждения для этих серверов. В конце 2021 года Lenovo анонсировала обновленную линейку вычислительной техники HPC/AI, решающей задачи, связанные с высокопроизводительными вычислениями на основе графических процессов NVIDIA. В Азербайджане, кстати, уже появляются заказчики, которым интересны подобные решения, и они готовы применять их в вопросах, связанных с аналитикой Больших Данных и искусственным интеллектом. Для качественного роста мы развиваем сразу несколько решений, среди которых гипермасштабируемые вычисления (каждые 6 из 10 заказчиков остановили свой выбор на этих решениях Lenovo — прим. ред.) и программно-определяемая инфраструктура, а продажи представленных в 2017 году систем ThinkAgile для гиперконвергентной инфраструктуры продолжают непрерывно расти.

Есть у нас и новые инновационные продукты, которые относятся к классу Edge Computing (граничные вычисления — прим. ред.). Инфраструктура Edge предполагает вычисления на границе корпоративной сети — именно там осуществляется наибольшее число операций, а наличие искусственного интеллекта в Edge Computing обеспечивает корректное перемещение вычислительных узлов в нужное место. Благодаря этому стала возможна автоматизация действий в режиме реального времени, что существенно ускоряет все процессы, где используется автоматизация, и увеличивает производительность. Участие человека в этих процессах минимальное, а в большинстве случаев и вовсе не является обязательным. Все это обеспечивает идеальные условия для масштабирования бизнеса. Основную работу делает искусственный интеллект, а участники процесса лишь контролируют и при необходимости корректируют его действия. Прекрасный пример работы Edge Computing — Барселона, где этот подход используется в развитии концепции Smart City. Актуально это будет и в Азербайджане на момент начала реализации концепций Smart City и Smart Village в освобожденном Карабахе. Все направления деятельности Lenovo говорят о стремлении компании заслужить исключительное доверие как поставщика инфраструктурных решений для data-центров. Наша цель — стать партнером №1 во всем, что касается инфраструктурных решений, вычислений и сервисов!

— Какие программы поддержки дистрибьюторов, партнеров и заказчиков действуют в компании?

— Недавно Lenovo приступила к реализации новой глобальной партнерской программы продаж Lenovo 360. Разработанная совместно с партнерами компании, она объединяет в себе такие ключевые элементы, как людей, программные средства и инструменты. Концепция предусматривает стандартизированный подход к формированию команд глобальных продаж и дистрибуции, использование инструментария для повышения эффективности ведения бизнес-процессов, продуктивности сотрудников, гибкости инфраструктуры и устойчивости бизнеса; а также индивидуальные индустриальные решения. На базе единой платформы с 1 апреля текущего года Lenovo начала предоставлять партнерам доступ к широкому портфолио продуктов, инфраструктурных решений и сервисов, что дает возможность комплексного подхода к обработке и удовлетворению потребностей бизнес-партнеров и конечных заказчиков. В рамках этой программы мы также планируем значительно увеличить штат инженеров технической поддержки и запустить новые мотивационные программы для партнеров по совместному продвижению всех продуктовых линеек. Говоря простым языком, Lenovo 360 означает, что у нас один офис, одна большая семья и одна большая команда, возможностями которой могут пользоваться все партнеры и заказчики.

В связи с ситуацией, сложившейся во время пандемии, мы старались максимально поддерживать партнеров, поэтому при необходимости оперативно меняли условия партнерских программ. Это касалось и заказчиков, многие из которых старались экономить бюджеты в кризисные моменты, что было связано с карантинными ограничениями и, соответственно, вытекающими из этого проблемами в бизнесе. В основном это отражалось на вопросах технической поддержки, которую следует осуществлять в плановом режиме. Мы не оставляли наших клиентов и старались проявлять гибкость, так как своевременное обслуживание оборудования помогает избежать большей части угроз, связанных с информационной безопасностью.

Что же касается наших партнеров, то я с большим удовольствием отмечу, что их большая часть подтвердила или получила статус Lenovo Platinum Partner. Среди них такие компании, как Bestcomp Group, Delta Telecom, DiVi Corporation, Fominov Consulting, GT Solutions и SINAM. На текущий момент у Lenovo в Азербайджане четыре сервисных центра. В то же время мы очень хотим расширить портфель профессиональных сервисов, предлагаемых непосредственно партнерами. Развивая экспертизу наших партнеров, которые обладают достаточно хорошими компетенциями и будут работать напрямую с заказчиками, мы существенно расширим наши собственные возможности.