CEO IBM Арвинд Кришна (Arvind Krishna) заявил в четверг, что компания инвестирует 1 млрд долларов в «быстрое расширение» своей партнерской экосистемы, усиливая прицел на гибридное облако и искусственный интеллект.

«Чтобы развивать потребление нашей гибридной облачной платформы, мы быстро расширяем нашу экосистему, заключая сотни новых партнерств с глобальными системными интеграторами, независимыми поставщиками ПО и крупными сторонними партнерами в ПО, а также повышая роль партнеров в канале. Мы инвестируем 1 млрд долларов в экосистему, чтобы наши партнеры в канале могли играть гораздо большую роль в удовлетворении многих потребностей наших клиентов», — сказал Кришна.

Для этого IBM упрощает свою модель выхода на рынок, делая большую ставку на партнерскую экосистему. Количество групп клиентов в компании сокращено с 50 до всего лишь двух.

«Мы развиваемся в ответ на потребности клиентов. В течение долгого времени мы работали, я бы сказал, с более однородной моделью, охватывавшей все наши сегменты, всех наших клиентов», — подчеркнул Кришна.

Новая модель нацеливает торговых представителей IBM на самых крупных клиентов, использующих гибридные облачные услуги IBM Garage, а всю остальную часть клиентской базы будут обслуживать партнеры из экосистемы.

Второй аспект оптимизации структуры сбыта — это «прицел на канал», без конкуренции со стороны внутренней команды продаж.

«Канал вполне способен взять на себя эту роль.  Я хотел бы вложить больше денег в канал и работать с ними, чтобы охватить этот рынок», — сказал CEO IBM.

Есть также клиенты, которые «глубоко ценят» специалистов по технологиям IBM, но не нуждаются в клиентских менеджерах общего профиля.

«Мы хотим взять эти деньги и вложить их в большее количество специалистов, которые смогут обслуживать этих клиентов», — пояснил Кришна. «У нас будет большая часть — с прерогативой экосистемы — с системными интеграторами, реселлерами, дистрибьюторами и т. д. Мы полагаем, что такое упрощение принесет гораздо больше результатов нам и нашим клиентам».

Глава IBM также ожидает, что эта реорганизация — которая будет согласованно проводиться по всему миру — откроет для IBM «несколько точек роста доходов», но предупредил, что этот процесс займет «несколько месяцев, чтобы пройти через всю систему».

В целом, сказал Кришна, он ожидает, что IBM продемонстрирует устойчивый рост дохода «в несколько единиц процентов» после завершения к концу года отделения своего бизнеса управляемой инфраструктуры с оборотом 19 млрд. долларов в новую компанию, носящую пока условное название «NewCo». Этот процесс отделения услуг управляемой инфраструктуры подразделения Global Technology Services (GTS) уже идет, и осенью IBM намерена опубликовать инвестиционную декларацию компании.

Заявление Кришны о повышении роли партнеров прозвучало на фоне падения продаж IBM в 4 финансовом квартале, который завершился 31 декабря, на 6% в годовом исчислении до 20,37 млрд. долларов, ниже согласованного прогноза Уолл-стрит — 20,67 млрд. долларов.

Без учета затрат на реорганизацию в размере более 2 млрд. долларов прибыль за квартал составила 1,9 млрд. долларов или 2,07 долларов на акцию. Это на 56% ниже того же квартала год назад, но выше прогноза аналитиков 1,79 долларов на акцию. Объем продаж Cloud & Cognitive Software Group, куда входит Red Hat, снизился на 4,5% до 6,8 млрд долларов против 7,16 млрд. долларов в том же квартале прошлого года. Акции IBM потеряли в цене 9,75 долларов, или более 7%, опустившись до 122,05 долларов в сделках после закрытия торгов в четверг.

На вопрос о его «убежденности» в росте дохода Кришна ответил, что наблюдает улучшение экономики в 2021 году по сравнению с прошлым годом. Заказчики, сказал он, приступают к цифровой трансформации на основе Red Hat OpenShift. Заказчики «запускают все более крупные проекты, связанные с модернизацией. Им нужно двигаться дальше в своем бизнесе. Затягивать пояса можно лишь какое-то время, не нанося ущерб своему бизнесу, и мы полагаем, что они пройдут эту стадию где-то в ближайшие шесть месяцев. Поэтому у нас гораздо больше уверенности», — сказал Кришна.